Как провести ABC-анализ клиентов или товаров в Excel

ABC-анализ помогает быстро понять, что именно даёт бизнесу основную выручку, прибыль или объём продаж. Обычно оказывается, что небольшая часть клиентов или товаров формирует основную долю результата, а остальное даёт заметно меньше эффекта. Провести такой анализ можно вручную в Excel, но быстрее и удобнее — через инструмент Utily для ABC-анализа.

Попробовать инструмент Utily: ABC-анализ

Что такое ABC-анализ простыми словами

ABC-анализ — это способ разделить клиентов, товары или другие объекты на 3 группы по их вкладу в результат.

Обычно логика такая:

• группа A — даёт основной вклад;
• группа B — даёт средний вклад;
• группа C — даёт наименьший вклад.

Чаще всего используют такой принцип распределения:

• A — первые 80% результата;
• B — следующие 15%;
• C — оставшиеся 5%.

Но это не жёсткое правило. В некоторых бизнесах используют пороги 70/20/10 или другие варианты. Важна не сама магическая цифра, а логика приоритизации.

Зачем делать ABC-анализ

Этот анализ нужен, когда вы хотите быстро понять, на чём реально держится результат.

Например, он помогает увидеть:

• какие товары дают основную выручку;
• какие клиенты приносят больше всего денег;
• какие позиции стоит держать под особым контролем;
• куда направлять внимание команды;
• где теряется время на малозначимые элементы;
• какие группы лучше анализировать отдельно.

Это один из самых полезных простых инструментов управленческой аналитики, потому что он быстро превращает длинную таблицу в понятную картину.

Что можно анализировать через ABC

Метод подходит не только для товаров.

Чаще всего ABC-анализ делают по:

• товарам;
• клиентам;
• категориям;
• поставщикам;
• каналам продаж;
• услугам;
• заказам;
• SKU;
• филиалам;
• менеджерам.

Главное — выбрать один список объектов и один понятный показатель, по которому вы их сравниваете.

Какие данные нужны для ABC-анализа в Excel

Для базового анализа достаточно двух столбцов:

1. объект анализа
   Например: товар, клиент, категория, менеджер.

2. показатель
   Например: выручка, прибыль, количество заказов, валовая маржа, штуки.

Пример данных

Клиент	Выручка
Клиент 1	420 000
Клиент 2	310 000
Клиент 3	280 000
Клиент 4	95 000
Клиент 5	60 000

Если делаете анализ по товарам, логика такая же:

Товар	Выручка
Товар A	680 000
Товар B	540 000
Товар C	210 000

Важно: перед анализом данные лучше очистить от дублей, пустых строк и явных ошибок.

Как провести ABC-анализ в Excel пошагово

Шаг 1. Выберите объект и показатель

Сначала решите, что именно хотите анализировать.

Например:

• товары по выручке;
• товары по прибыли;
• клиентов по обороту;
• клиентов по маржинальности;
• поставщиков по объёму закупок.

Не смешивайте всё сразу. Один анализ — один объект и один показатель.

Шаг 2. Отсортируйте данные по убыванию

Нужно расположить строки так, чтобы сверху были самые сильные позиции.

То есть:

• самый доходный клиент — наверху;
• самый прибыльный товар — наверху;
• дальше — по убыванию.

Это база всего ABC-анализа.

Шаг 3. Посчитайте общую сумму

Сложите весь показатель по таблице.

Например, если анализируете выручку, посчитайте общую выручку по всем объектам.

В Excel это делается формулой:

=SUM(B2:B101)

Где столбец B — показатель, а строки 2–101 — диапазон данных.

Шаг 4. Посчитайте долю каждого объекта

Для каждой строки нужно посчитать, какую долю от общей суммы она даёт.

Формула в Excel:

=B2/$B$102

Где:

• B2 — значение объекта;
• $B$102 — общая сумма.

После этого форматируете результат в проценты.

Шаг 5. Посчитайте накопительную долю

Теперь нужно понять, как накапливается результат сверху вниз.

Если доля первого объекта в ячейке C2, то накопительная доля считается так:

• для первой строки: =C2
• для второй: =D2+C3
• для третьей: =D3+C4

И так далее.

Именно накопительная доля показывает, какие объекты формируют первые 80%, следующие 15% и последние 5%.

Шаг 6. Присвойте группы A, B и C

Теперь можно распределить объекты по группам.

Если накопительная доля:

• до 80% — группа A
• от 80% до 95% — группа B
• выше 95% — группа C

Формула в Excel может выглядеть так:

=IF(D2<=0.8,"A",IF(D2<=0.95,"B","C"))

Где D2 — накопительная доля.

После этого каждая строка получит свою категорию.

Формула логики ABC-анализа на одном экране

Этап	Что считаем
1	Сортируем объекты по убыванию показателя
2	Считаем общую сумму
3	Считаем долю каждого объекта
4	Считаем накопительную долю
5	Присваиваем группы A, B, C

[Иллюстрация: таблица ABC-анализа в Excel с колонками “объект”, “показатель”, “доля”, “накопительная доля”, “группа”]

Пример

Ниже — упрощённый пример ABC-анализа товаров по выручке.

Исходные данные

Товар	Выручка
Товар 1	500 000
Товар 2	300 000
Товар 3	120 000
Товар 4	50 000
Товар 5	30 000

Шаг 1. Считаем общую выручку

500 000 + 300 000 + 120 000 + 50 000 + 30 000 = 1 000 000 ₽

Шаг 2. Считаем долю каждого товара

Товар	Выручка	Доля
Товар 1	500 000	50%
Товар 2	300 000	30%
Товар 3	120 000	12%
Товар 4	50 000	5%
Товар 5	30 000	3%

Шаг 3. Считаем накопительную долю

Товар	Доля	Накопительная доля
Товар 1	50%	50%
Товар 2	30%	80%
Товар 3	12%	92%
Товар 4	5%	97%
Товар 5	3%	100%

Шаг 4. Присваиваем группы

Товар	Накопительная доля	Группа
Товар 1	50%	A
Товар 2	80%	A
Товар 3	92%	B
Товар 4	97%	C
Товар 5	100%	C

Что это значит

В этом примере:

• Товар 1 и Товар 2 дают 80% выручки — это группа A;
• Товар 3 даёт следующий заметный вклад — это группа B;
• Товар 4 и Товар 5 дают минимальный вклад — это группа C.

Это уже даёт понятные выводы:

• группу A нужно контролировать особенно внимательно;
• группу B можно развивать;
• по группе C стоит отдельно проверить, зачем она вообще находится в ассортименте.

Как интерпретировать результат

Главная ценность ABC-анализа не в буквах A, B и C, а в управленческих выводах.

Если анализируете товары

Можно понять:

• какие позиции нужно держать в фокусе;
• какие товары нельзя допускать к out-of-stock;
• на какие товары важно смотреть по марже отдельно;
• какие позиции перегружают ассортимент, но дают мало результата.

Если анализируете клиентов

Можно увидеть:

• какие клиенты дают основную выручку;
• кого нужно удерживать особенно внимательно;
• где есть риск высокой зависимости от узкой группы;
• какие сегменты требуют отдельного подхода.

Если анализируете услуги или каналы

Можно определить:

• что реально приносит деньги;
• где лучше усиливать ресурсы;
• какие направления занимают время, но почти не влияют на результат.

Когда это использовать

ABC-анализ особенно полезен, если вы:

• хотите навести порядок в ассортименте;
• анализируете клиентскую базу;
• готовите управленческий отчёт;
• видите слишком длинный список товаров или клиентов и не понимаете, где главный фокус;
• хотите сократить хаос в приоритетах;
• ищете быстрый аналитический инструмент без сложной BI-системы.

Это особенно полезно малому бизнесу, где времени на глубокую аналитику мало, а быстро увидеть главные точки влияния очень важно.

Типичные ошибки

1. Анализировать по неподходящему показателю

Например, смотреть только выручку, хотя для управленческого решения важнее прибыль или маржа. Перед анализом нужно понять, какой показатель реально отражает ценность.

2. Не сортировать данные по убыванию

Без сортировки ABC-анализ просто не работает. Это базовый шаг.

3. Делать выводы только по букве группы

Группа A не всегда значит “оставить как есть”, а группа C не всегда значит “удалить”. Иногда товар из группы C нужен как ассортиментная поддержка или входная позиция.

4. Смешивать разные объекты в одном анализе

Например, складывать товары, категории и услуги в одну таблицу. Такой результат трудно интерпретировать.

5. Не обновлять анализ регулярно

ABC-анализ полезен не один раз, а в динамике. Если ассортимент, цены или клиентская база меняются, старый анализ быстро теряет актуальность.

FAQ

По какому показателю лучше делать ABC-анализ?

Это зависит от задачи. Чаще всего используют выручку, прибыль, валовую маржу, объём продаж или количество заказов.

Можно ли делать ABC-анализ по клиентам?

Да. Это один из самых полезных вариантов. Так можно быстро увидеть, какие клиенты формируют основную долю оборота или прибыли.

Группа C — это всегда плохие позиции?

Нет. Это просто объекты с меньшим вкладом. Их нужно оценивать отдельно: иногда они действительно слабые, а иногда выполняют вспомогательную роль.

Обязательно ли использовать пороги 80/15/5?

Нет. Это самый частый вариант, но вы можете использовать и другую логику, если она лучше подходит вашему бизнесу.

Можно ли сделать ABC-анализ без Excel?

Да. Но если не хотите собирать формулы вручную и проверять таблицу на ошибки, быстрее сделать это через Utily.

Похожие задачи

После ABC-анализа обычно полезно сделать ещё два шага:

• проверить аномалии в продажах или расходах, если цифры в группах ведут себя нестабильно;
• превратить таблицу в управленческий отчёт, чтобы данные было проще показывать команде или руководителю.

Если не хотите вручную собирать доли, накопительные проценты и группы, удобнее сразу сделать анализ в Utily и получить готовое распределение A, B и C.

Сделать анализ в Utily: ABC-анализ