Как быстро найти просадку выручки по категориям

Чтобы быстро найти просадку выручки по категориям, не нужно вручную просматривать всю таблицу продаж строка за строкой. Гораздо полезнее сравнить два периода по категориям, посчитать абсолютное и процентное отклонение и сразу выделить группы, где падение сильнее всего. Такой подход помогает быстро понять, где именно проблема: в одной категории, в нескольких товарных группах или во всей структуре продаж. Быстро проверить такие отклонения можно через инструмент Utily.

Попробовать инструмент Utily: Поиск аномалий в Excel

Короткий ответ

Самый быстрый способ найти просадку выручки по категориям — собрать таблицу с выручкой по категориям за два периода, посчитать разницу в рублях и процентах и отсортировать категории по убыванию падения. После этого уже можно смотреть глубже: проблема в количестве продаж, среднем чеке, сезонности, остатках или конкретных товарах внутри категории.

Основная инструкция

Что значит “найти просадку по категориям”

Когда выручка падает, проблема редко бывает только в общей цифре. Обычно просадка сидит внутри структуры продаж.

Например:

• одна категория резко просела;
• несколько категорий просели одновременно;
• одна крупная категория вытянула вниз весь отчёт;
• падение произошло не по количеству продаж, а по среднему чеку;
• категория сохранила выручку, но внутри неё уже есть слабые подгруппы.

Поэтому задача — не просто увидеть, что выручка стала меньше, а быстро ответить на вопрос:

по каким именно категориям произошло падение и где главный вклад в просадку.

Какие данные нужны

Для базового анализа достаточно простой таблицы.

Минимальный набор

• категория;
• выручка за период 1;
• выручка за период 2.

Например:

Категория	Январь	Февраль
Смартфоны	1 200 000	980 000
Ноутбуки	950 000	910 000
Аксессуары	420 000	300 000

Этого уже достаточно, чтобы увидеть, где началось падение.

Что ещё полезно добавить

Если хотите анализ глубже, полезны ещё:

• количество продаж;
• средний чек;
• число клиентов;
• маржа;
• остатки;
• возвраты;
• рекламные расходы по категории.

Но для первого ответа на вопрос про просадку достаточно выручки по категориям за два периода.

Какой период сравнивать

Это критичный момент. Именно здесь часто делают первый неверный шаг.

Можно сравнивать:

• месяц к месяцу;
• неделю к неделе;
• текущий период к аналогичному периоду прошлого года;
• факт к плану;
• текущий месяц к среднему за несколько месяцев.

Когда что подходит

Месяц к месяцу — удобно для регулярного оперативного анализа.
Год к году — полезно, если есть сезонность.
Факт к плану — если у вас есть управленческий план.
К текущему среднему — удобно, если продажи нестабильные и нужен более “мягкий” ориентир.

Главное — не сравнивать периоды, которые логически несопоставимы.

Базовые формулы

После того как у вас есть выручка по категориям за два периода, нужно добавить два расчётных столбца.

1. Отклонение в рублях

Отклонение = Выручка периода 2 − Выручка периода 1

Если результат отрицательный — категория просела.

2. Отклонение в процентах

Отклонение, % = (Выручка периода 2 − Выручка периода 1) / Выручка периода 1 × 100%

Это помогает увидеть, насколько сильное падение относительно базы.

Пример в Excel

Если:

• столбец B — выручка периода 1
• столбец C — выручка периода 2

Тогда:

Отклонение в рублях
=C2-B2

Отклонение в процентах
=(C2-B2)/B2

После этого процентный столбец форматируете как проценты.

Пошаговая инструкция

Шаг 1. Соберите выручку по категориям за два периода

Важно, чтобы структура категорий была одинаковой.

Например:

• одинаковые названия;
• одинаковая логика группировки;
• одинаковый состав периодов.

Если в одном месяце категория называется “Аксессуары”, а в другом “Доп. товары”, анализ будет грязным.

Шаг 2. Посчитайте разницу в рублях

Этот показатель показывает, сколько денег потеряла или прибавила каждая категория.

Шаг 3. Посчитайте разницу в процентах

Это помогает не только увидеть абсолютное падение, но и понять масштаб проблемы.

Например:

• падение на 200 000 ₽ в крупной категории — это одно;
• падение на 200 000 ₽ в небольшой категории — совсем другое.

Шаг 4. Отсортируйте категории по падению

Лучше всего сначала отсортировать по:

• отклонению в рублях, если вы хотите понять главный вклад в общую просадку;
• отклонению в процентах, если хотите понять, где самое резкое относительное падение.

В идеале смотреть оба варианта.

Шаг 5. Выделите 3–5 проблемных категорий

Обычно уже на этом этапе видно, какие категории тянут вниз результат сильнее всего.

Шаг 6. Разберите причину внутри категории

После того как вы нашли просадку, нужно понять её источник.

Чаще всего просадка связана с одним из факторов:

• упало количество продаж;
• снизился средний чек;
• товара не было в наличии;
• просел трафик или реклама;
• категория была переоценена;
• изменилась сезонность;
• внутри категории просели 1–2 ключевых SKU.

Пример

Допустим, у вас есть отчёт по выручке за март и апрель.

Категория	Март	Апрель
Смартфоны	1 500 000	1 200 000
Ноутбуки	1 100 000	1 050 000
Аксессуары	600 000	390 000
Планшеты	450 000	470 000
Наушники	520 000	410 000

Шаг 1. Считаем отклонение в рублях

Категория	Отклонение
Смартфоны	-300 000
Ноутбуки	-50 000
Аксессуары	-210 000
Планшеты	+20 000
Наушники	-110 000

Шаг 2. Считаем отклонение в процентах

Категория	Отклонение, %
Смартфоны	-20%
Ноутбуки	-4,5%
Аксессуары	-35%
Планшеты	+4,4%
Наушники	-21,2%

Что видно сразу

Если смотреть в рублях:

• главный вклад в просадку дали Смартфоны и Аксессуары.

Если смотреть в процентах:

• сильнее всего просели Аксессуары.

Какой вывод

Теперь уже можно работать не “со всей выручкой”, а с конкретными категориями:

• проверить, что произошло в Смартфонах;
• отдельно разобрать Аксессуары;
• посмотреть, почему Планшеты выросли;
• не тратить время на Ноутбуки, где отклонение небольшое.

Это и есть цель такого анализа.

Как понять причину просадки внутри категории

После того как проблемная категория найдена, полезно разложить её ещё на несколько вопросов.

1. Упало количество продаж или средний чек

Формально выручка может просесть из-за:

• меньшего числа заказов;
• меньшего среднего чека;
• и того и другого одновременно.

Если выручка упала на 20%, важно понять, за счёт чего именно.

2. Были ли остатки и наличие

Очень частая причина:

• категория “просела” не потому, что её не хотели покупать, а потому, что товара не было в продаже или склад был пустой.

3. Был ли тот же уровень трафика

Если категория продвигалась рекламой, полезно проверить:

• не упали ли показы;
• не снизился ли трафик;
• не отключили ли кампанию;
• не вырос ли CPL или стоимость продаж.

4. Не сработал ли сезонный фактор

Например:

• перед праздниками категория росла;
• после сезона закономерно просела.

Поэтому иногда нужно сравнивать не просто март к апрелю, а ещё и с аналогичным периодом прошлого года.

5. Не просела ли одна ключевая позиция

Иногда категория падает не вся, а только из-за 1–2 самых сильных SKU.

Поэтому после категорийного анализа полезно проваливаться глубже до товаров.

Когда использовать такой анализ

Такой подход особенно полезен, если вы:

• видите падение общей выручки и хотите быстро найти источник;
• регулярно ведёте продажи по категориям;
• собираете управленческий отчёт в Excel;
• хотите не читать всю таблицу вручную;
• ищете слабое место в ассортименте;
• проверяете результат после смены цен, акций или рекламы;
• работаете без сложной BI-системы.

Для малого бизнеса это особенно полезно, потому что позволяет быстро найти проблему даже в обычной таблице.

Типичные ошибки

1. Смотреть только на общую выручку

Так вы видите симптом, но не понимаете источник падения.

2. Сравнивать несопоставимые периоды

Например, сезонный декабрь с обычным январём без дополнительного контекста.

3. Не считать проценты

Отклонение в рублях полезно, но без процентов можно не увидеть масштаб относительного падения.

4. Не проваливаться после категорийного анализа глубже

Категория — это только первый уровень. Дальше часто нужно смотреть товары, чеки, трафик и остатки.

5. Делать вывод сразу о спросе

Иногда проблема не в спросе, а в наличии, цене, рекламе или канале продаж.

FAQ

Что важнее: смотреть отклонение в рублях или в процентах?

Оба показателя важны. Рубли показывают вклад в общую просадку, проценты — силу относительного падения.

Можно ли сделать такой анализ в Excel без сложных формул?

Да. Для базовой версии достаточно сводной таблицы и двух формул: разница в рублях и разница в процентах.

Если категория просела, это всегда проблема?

Не всегда. Иногда это сезонность, распродажа в прошлом периоде или временное изменение ассортимента. Поэтому важно смотреть контекст.

Как часто делать такой анализ?

Полезно делать его регулярно: по неделям или по месяцам, в зависимости от темпа бизнеса.

Что делать после того, как проблемная категория найдена?

Провалиться глубже: проверить количество продаж, средний чек, остатки, трафик, рекламу и ключевые товары внутри категории.

Похожие задачи

После такого анализа обычно полезно ещё:

• сравнить два периода продаж в Excel по более широкой структуре;
• проверить таблицу на аномалии, если просадка выглядит странно или скачкообразно.

Если хотите быстро найти категории, которые тянут выручку вниз, без ручного просмотра всей таблицы, удобнее начать с Utily.

Проверить в Utily: Поиск аномалий в Excel