Как понять, какие товары приносят основную прибыль

Чтобы понять, какие товары приносят основную прибыль, недостаточно смотреть на выручку, количество продаж или популярность позиции. Важно считать вклад каждого товара в прибыль с учётом маржи, скидок, комиссий, логистики и возвратов. Быстро сделать такой разбор можно через анализатор драйверов прибыли Utily: он помогает увидеть, какие позиции реально тянут деньги, а какие создают оборот без нормального результата.

Проверить в Utily: [Анализатор драйверов прибыли]

Основная инструкция

У многих компаний есть иллюзия, что основной товар — это тот, который:

• чаще всего покупают
• даёт самую большую выручку
• хорошо выглядит в отчёте по количеству продаж
• “все знают” внутри команды

Но это не всегда так.

Очень часто бывает, что:

• товар-лидер по выручке даёт слабую маржу
• популярная позиция почти не зарабатывает из-за скидок и комиссий
• менее заметный товар приносит больше денег с единицы
• часть ассортимента создаёт оборот, но не прибыль

Поэтому правильный вопрос звучит так:

Какие товары реально формируют прибыль, а не просто оборот?

Что значит “товар приносит основную прибыль”

Это значит, что товар даёт заметный вклад в общий финансовый результат бизнеса.

Обычно такой вклад можно смотреть по двум уровням:

1. Прибыль на единицу

Сколько денег остаётся с одной продажи товара после прямых затрат.

2. Общий вклад товара в прибыль

Сколько прибыли товар принёс за период с учётом количества продаж.

Именно второй показатель чаще всего помогает понять, какие позиции действительно тянут бизнес.

Почему нельзя смотреть только на выручку

Это самая частая ошибка.

Пример:

• товар A дал выручку 1 000 000 ₽
• товар B дал выручку 600 000 ₽

На первый взгляд товар A важнее.

Но если:

• товар A работает на марже 8%
• товар B работает на марже 35%

то товар B может оказаться намного полезнее для бизнеса.

Поэтому анализ прибыли товара всегда должен идти не от оборота, а от реального денежного вклада.

Какие данные нужны

Чтобы понять, какие товары приносят основную прибыль, обычно нужны такие данные по каждой позиции:

• выручка
• количество продаж
• закупка или себестоимость
• комиссии
• логистика
• скидки
• возвраты, если они заметны
• валовая прибыль или прибыль на единицу

Если у вас пока нет всех данных, начать можно хотя бы с:

• выручки
• закупки
• количества продаж

Но чем больше реальных затрат учтено, тем полезнее вывод.

Что лучше считать

Для такого анализа полезно держать минимум 3 показателя по каждому товару:

1. Выручка по товару
2. Прибыль с одной продажи
3. Общая прибыль по товару за период

И уже потом сравнивать товары не по ощущениям, а по цифрам.

Как считать пошагово

Шаг 1. Выберите период анализа

Сначала зафиксируйте период, за который вы смотрите товары:

• месяц
• квартал
• сезон
• год
• конкретная акция или запуск

Очень важно не брать слишком короткий период случайно, если у вас есть сезонность.

Например, неделя может искажать картину, а месяц или квартал уже лучше показывают реальность.

Шаг 2. Посчитайте прибыль на единицу товара

Базовая формула:

Прибыль на единицу = Цена продажи − Себестоимость − Комиссии − Логистика − Прочие прямые расходы

Например:

• цена продажи — 2 500 ₽
• закупка — 1 300 ₽
• комиссия — 150 ₽
• логистика — 200 ₽
• прочие расходы — 100 ₽

Тогда:

2 500 − 1 300 − 150 − 200 − 100 = 750 ₽

Значит, с одной продажи товара вы зарабатываете 750 ₽

Шаг 3. Посчитайте общую прибыль по товару

Теперь умножьте прибыль на единицу на количество продаж.

Формула:

Общая прибыль по товару = Прибыль на единицу × Количество продаж

Если товар продался 300 раз:

750 × 300 = 225 000 ₽

Это уже реальный вклад товара в прибыль за период.

Шаг 4. Постройте таблицу по всем товарам

Для каждого товара полезно собрать:

• название товара
• количество продаж
• выручку
• прибыль на единицу
• общую прибыль

И дальше отсортировать не по выручке, а именно по общей прибыли.

Шаг 5. Посмотрите долю каждого товара в общей прибыли

Это очень полезный шаг.

Формула:

Доля товара в общей прибыли = Прибыль товара / Общая прибыль всех товаров × 100%

Так становится видно, какие позиции реально формируют ядро прибыли.

Именно здесь часто выясняется, что 20–30% ассортимента дают основную часть денег.

Шаг 6. Разделите товары на группы

После расчёта удобно разбить позиции хотя бы на три группы:

Группа 1. Основные генераторы прибыли

Товары, которые дают высокий вклад и по сумме, и по устойчивости.

Группа 2. Поддерживающие товары

Прибыль есть, но вклад умеренный.

Группа 3. Слабые товары

Оборот есть, но прибыль слабая или нестабильная.

Это уже основа для решений по ассортименту, рекламе и запасам.

На что смотреть кроме прибыли

Чтобы не сделать слишком грубый вывод, полезно дополнительно смотреть ещё 4 вещи.

1. Стабильность продаж

Товар может дать хорошую прибыль в одном месяце случайно.
Поэтому полезно смотреть не только сумму, но и повторяемость результата.

2. Возвраты

Если товар часто возвращают, реальная прибыль может быть ниже, чем кажется по обычным продажам.

3. Нагрузка на бизнес

Иногда товар прибыльный, но:

• занимает много места на складе
• требует много ручной обработки
• создаёт больше претензий
• даёт сложную логистику

Это тоже важно учитывать.

4. Роль товара в связке продаж

Некоторые товары сами по себе дают мало прибыли, но помогают продавать более прибыльные позиции. Это не делает их бесполезными, но требует отдельного понимания.

Пример

Допустим, у бизнеса есть 4 товара.

Исходные данные

Товар A

• выручка — 900 000 ₽
• продаж — 600
• прибыль на единицу — 120 ₽

Товар B

• выручка — 500 000 ₽
• продаж — 200
• прибыль на единицу — 700 ₽

Товар C

• выручка — 300 000 ₽
• продаж — 100
• прибыль на единицу — 900 ₽

Товар D

• выручка — 700 000 ₽
• продаж — 700
• прибыль на единицу — 80 ₽

Считаем общую прибыль

Товар A

600 × 120 = 72 000 ₽

Товар B

200 × 700 = 140 000 ₽

Товар C

100 × 900 = 90 000 ₽

Товар D

700 × 80 = 56 000 ₽

Таблица примера

Товар	Выручка	Продаж	Прибыль на единицу	Общая прибыль
A	900 000 ₽	600	120 ₽	72 000 ₽
B	500 000 ₽	200	700 ₽	140 000 ₽
C	300 000 ₽	100	900 ₽	90 000 ₽
D	700 000 ₽	700	80 ₽	56 000 ₽

Что показывает этот пример

Если смотреть только на выручку, кажется, что главный товар — A.

Но если смотреть на реальную прибыль, картина другая:

• B — главный генератор прибыли
• C — тоже очень сильная позиция
• A даёт много оборота, но слабый денежный вклад
• D выглядит активным по продажам, но даёт мало прибыли

Это очень типичная ситуация.

Какой вывод из примера

По таким данным уже можно принимать решения:

• усиливать продвижение B и C
• осторожнее работать со скидками по A и D
• пересматривать логистику, цену или закупку по товарам с большим оборотом и слабой прибылью
• не путать “популярный товар” с “главным прибыльным товаром”

Именно это удобно быстро видеть через Utily, а не собирать вручную по десяткам строк в таблице.

Когда это использовать

Такой анализ полезен, когда вы:

• хотите понять, какие товары реально зарабатывают деньги
• пересматриваете ассортимент
• планируете рекламу и продвижение
• решаете, какие товары держать в фокусе
• замечаете, что оборот растёт, а прибыль не так сильно
• хотите подготовить управленческий отчёт по ассортименту
• ищете товары, которые стоит масштабировать

Это особенно полезно для e-commerce, розницы, маркетплейсов, опта и любого бизнеса с товарной линейкой, где часть ассортимента может создавать красивую выручку, но слабую экономику.

Типичные ошибки

1. Смотрят только на выручку

Выручка не показывает, какой товар реально приносит деньги.

2. Не учитывают логистику, комиссии и возвраты

Без этого прибыль товара почти всегда выглядит лучше, чем есть на самом деле.

3. Оценивают только прибыль на единицу

Высокая прибыль на единицу — это хорошо, но если товар почти не продаётся, его вклад в бизнес может быть небольшим.

4. Смотрят только на общую прибыль, но не на устойчивость

Разовый сильный период может создать ложное впечатление о товаре.

5. Убирают товары без понимания их роли в ассортименте

Иногда товар не является лидером по прибыли, но помогает продавать другие, более сильные позиции.

FAQ

Что важнее: прибыль на единицу или общая прибыль товара?

Оба показателя важны. Прибыль на единицу показывает силу одной продажи, а общая прибыль — вклад товара в бизнес.

Можно ли понять главные прибыльные товары только по выручке?

Нет. Выручка без маржи и затрат может сильно искажать картину.

Нужно ли учитывать возвраты в таком анализе?

Да, особенно если возвраты по категории ощутимы. Иначе реальная прибыль будет завышена.

Какой период лучше брать для анализа?

Обычно месяц, квартал или сезон. Слишком короткий период может давать случайную картину.

Что делать после того, как нашли прибыльные товары?

Проверить их устойчивость, усилить продвижение, пересмотреть скидки и отдельно проработать товары с большим оборотом, но слабой прибылью.

Финальный CTA

Если хотите быстро понять, какие товары действительно приносят основную прибыль, используйте анализатор драйверов прибыли Utily. Он поможет увидеть не просто самые продаваемые позиции, а товары, которые реально формируют деньги бизнеса и заслуживают вашего основного внимания.