Как понять, на каком этапе воронки вы теряете больше всего денег

Во воронке продаж важно смотреть не только на конверсию, но и на деньги, которые исчезают между этапами. Иногда самый слабый участок — не там, где больше всего лидов отваливается, а там, где вы теряете самые дорогие сделки или самый высокий потенциальный оборот. Быстро увидеть это можно через анализатор потерь во воронке Utily: он помогает сравнить этапы по объёму, конверсии и денежным потерям, а не только по количеству заявок.

Проверить в Utily: [Анализатор потерь во воронке]

Основная инструкция

Когда бизнес смотрит на воронку, часто видит только проценты:

• из 100 лидов до звонка дошли 60
• из 60 до КП дошли 30
• из 30 до оплаты дошли 10

Это полезно, но не даёт полного ответа.

Проблема в том, что одинаковый провал по количеству и провал по деньгам — не одно и то же.

Например:

• на верхнем этапе вы теряете много дешёвых лидов
• на нижнем — меньше по количеству, но там уходят самые тёплые и дорогие клиенты

Именно поэтому для нормального анализа нужно смотреть не только на конверсию между этапами, но и на денежную ценность каждого этапа.

Что значит “теряете деньги на этапе”

Это значит, что на конкретном шаге воронки бизнес недополучает выручку или прибыль из-за того, что лиды, сделки или клиенты не переходят дальше.

Обычно потери возникают, когда:

• лид не обработали вовремя
• менеджер не довёл до следующего шага
• клиент не получил понятное предложение
• сделка зависла после КП
• цена или условия оказались слабыми
• оффер не дотягивает до принятия решения
• на этапе много отказов или “тишины”

Важно: деньги “теряются” не только на финальном отказе.
Они могут теряться уже на раннем шаге, если канал приводит хороший спрос, а воронка не может его нормально переварить.

Какие данные нужны

Чтобы понять, где вы теряете больше всего денег, обычно нужны 4 блока данных:

1. этапы воронки
2. количество лидов или сделок на каждом этапе
3. конверсия между этапами
4. денежная ценность лида, сделки или этапа

Минимальный набор

Для простого анализа достаточно такой таблицы:

• лиды
• квалифицированные лиды
• встречи или созвоны
• КП
• сделки
• оплаты

И по каждому этапу:

• количество
• средний чек или ожидаемая выручка
• конверсия в следующий этап

Что брать за денежную ценность

Есть несколько вариантов.

Вариант 1. Средний чек

Подходит, если у вас понятная и относительно стабильная сумма сделки.

Вариант 2. Валовая прибыль

Подходит лучше, если вы хотите увидеть не просто оборот, а реальные потери по деньгам.

Вариант 3. Потенциальная выручка этапа

Подходит для B2B и проектных продаж, где на каждом этапе можно оценить ожидаемый объём денег.

Главное — использовать одну и ту же логику во всей воронке.

Как анализировать пошагово

Шаг 1. Зафиксируйте этапы воронки

Сначала нужно описать воронку так, как она реально устроена у вас.

Например:

1. Лид
2. Квалифицированный лид
3. Созвон
4. Коммерческое предложение
5. Переговоры
6. Оплата

Не нужно делать 20 мелких этапов, если вы ими не управляете. Лучше взять 4–7 реальных шагов, по которым у вас есть данные и решения.

Шаг 2. Посчитайте количество объектов на каждом этапе

Например, за месяц:

• лиды — 500
• квалифицированные — 300
• созвоны — 180
• КП — 90
• переговоры — 40
• оплаты — 18

Это уже даёт скелет анализа.

Шаг 3. Посчитайте конверсию между этапами

Формула простая:

Конверсия этапа = Следующий этап / Текущий этап × 100%

Например:

• из 500 лидов в квалифицированные перешли 300
  300 / 500 × 100% = 60%
• из 90 КП в переговоры перешли 40
  40 / 90 × 100% ≈ 44,4%

Так видно, где воронка слабеет по переходам.

Шаг 4. Добавьте денежную ценность

Теперь к каждому этапу нужно добавить деньги.

Допустим, средний чек — 120 000 ₽.

Тогда потенциальная выручка по каждому уровню будет такой:

• 500 лидов = не вся потенциальная выручка, потому что лиды ещё не квалифицированы
• 90 КП — это уже более близкий к деньгам этап
• 40 переговоров — ещё ближе
• 18 оплат — фактический результат

На практике часто удобнее считать потенциальную денежную потерю между этапами.

Шаг 5. Считайте не только процент потерь, но и цену этих потерь

Очень полезный вопрос:

Сколько денег “не дошло” до следующего этапа?

Например, если:

• на этапе КП было 90 сделок
• в переговоры перешли только 40
• потеряно 50 потенциальных сделок

При среднем чеке 120 000 ₽ это выглядит как:

50 × 120 000 = 6 000 000 ₽ потенциальной выручки

Конечно, это не гарантированные деньги. Но именно так видно масштаб участка.

Шаг 6. Смотрите на два типа потерь

Удобно разделять:

Потери по количеству

Где больше всего людей или сделок отваливается.

Потери по деньгам

Где отваливаются самые ценные клиенты или этапы с уже высокой вероятностью оплаты.

Иногда самый слабый этап по конверсии — не самый дорогой.
И наоборот.

Шаг 7. Ищите не просто “слабый этап”, а управляемую причину

После расчёта важно не остановиться на выводе:

• “у нас плохой этап после КП”

Нужно идти дальше:

• КП слишком слабое
• долго отправляем
• нет follow-up
• цена не объяснена
• менеджеры плохо отрабатывают возражения
• клиенту непонятен следующий шаг
• предложение не связано с реальной задачей клиента

Именно причина делает анализ полезным для управления.

Пример

Допустим, у бизнеса такая воронка за месяц:

• лиды — 400
• квалифицированные лиды — 240
• созвоны — 140
• КП — 80
• переговоры — 30
• оплаты — 15

Средний чек — 100 000 ₽

Считаем переходы

• лид → квалификация: 240 / 400 = 60%
• квалификация → созвон: 140 / 240 ≈ 58,3%
• созвон → КП: 80 / 140 ≈ 57,1%
• КП → переговоры: 30 / 80 = 37,5%
• переговоры → оплата: 15 / 30 = 50%

Уже видно, что самый слабый переход — из КП в переговоры.

Считаем потери по количеству

На этом участке:

• было 80 КП
• в переговоры дошли 30
• потеряно 50 сделок

Считаем потенциальную денежную потерю

Если взять средний чек 100 000 ₽:

50 × 100 000 = 5 000 000 ₽ потенциальной выручки

Таблица примера

Этап	Количество	Конверсия в следующий этап	Потеря по количеству
Лиды	400	60%	160
Квалифицированные	240	58,3%	100
Созвоны	140	57,1%	60
КП	80	37,5%	50
Переговоры	30	50%	15
Оплаты	15	—	—

Что показывает этот пример

На первом этапе вы теряете больше людей в абсолютных числах.
Но участок КП → переговоры выглядит самым дорогим по управленческому смыслу:

• клиент уже квалифицирован
• контакт уже был
• предложение уже отправлено
• сделки уже близко к деньгам

То есть именно здесь потеря наиболее “болезненна”.

Какой вывод можно сделать

Если усиливать только верх воронки и лить больше лидов, это не обязательно решит проблему.

Сначала может оказаться выгоднее:

• улучшить КП
• ускорить follow-up
• прописать следующий шаг после отправки предложения
• проверить аргументацию цены
• пересмотреть работу менеджеров на этом участке

Именно это и помогает увидеть Utily: не просто место с низкой конверсией, а этап, где вы реально недополучаете больше всего денег.

Когда это использовать

Такой анализ полезен, когда вы:

• хотите понять, где воронка реально проваливается
• видите, что лидов много, а продаж мало
• сравниваете эффективность менеджеров или отделов
• хотите понять, чинить верх или низ воронки
• готовите отчёт руководителю
• перераспределяете усилия команды
• решаете, куда вкладываться: в трафик, в отдел продаж или в оффер

Это особенно полезно для услуг, B2B, сложных продаж, проектных сделок и любых воронок, где между лидом и оплатой есть несколько этапов.

Типичные ошибки

1. Смотрят только на конверсию, но не на деньги

Можно найти этап с самым слабым процентом, но не заметить, что главный денежный провал сидит в другом месте.

2. Оценивают только верх воронки

Лиды и CPL важны, но бизнес часто теряет больше всего денег не на входе, а ближе к сделке.

3. Не связывают этап с управляемой причиной

Сам по себе “слабый этап” — ещё не решение. Нужно понять, почему он слабый и что можно изменить.

4. Используют слишком детализированную или хаотичную воронку

Если этапов слишком много и они неуправляемы, анализ становится шумным и бесполезным.

5. Считают по количеству без проверки качества данных

Если статусы в CRM ведутся плохо, то и выводы по воронке будут неточными.

FAQ

Где чаще всего теряются деньги во воронке?

Очень часто не на первом касании, а на этапах после созвона, КП или переговоров, когда клиент уже близко к оплате.

Что важнее: потери по количеству или по деньгам?

Для управления полезно смотреть оба показателя. Но приоритеты лучше расставлять по денежному влиянию.

Можно ли считать это без идеальной CRM?

Да, если у вас есть хотя бы базовые этапы, количество сделок и понимание среднего чека.

Что делать после того, как нашли самый дорогой провал?

Разбирать причину: качество лидов, скорость реакции, сценарий менеджера, оффер, цена, КП, follow-up или сам этап продажи.

Нужно ли пересчитывать такой анализ регулярно?

Да. Лучше смотреть его регулярно, потому что узкое место воронки может меняться после изменения рекламы, команды или продукта.

Финальный CTA

Если хотите быстро понять, на каком этапе воронки вы теряете больше всего денег, используйте анализатор потерь во воронке Utily. Он поможет увидеть не просто слабые проценты, а самые дорогие провалы по деньгам — и понять, что именно нужно чинить в продажах в первую очередь.