Как понять, выгодно ли продавать на маркетплейсе

Чтобы понять, выгодно ли продавать на маркетплейсе, недостаточно смотреть только на цену товара и число заказов. Нужно посчитать полную экономику одной продажи: закупку, комиссию площадки, логистику, возвраты, рекламу, упаковку и другие расходы. Если этого не сделать, товар может давать оборот и заказы, но почти не приносить прибыли. Быстро проверить юнит-экономику продажи на маркетплейсе можно через Utily.

Попробовать инструмент Utily: Калькулятор юнит-экономики

Короткий ответ

Продажи на маркетплейсе выгодны, если после всех расходов на одну единицу остаётся нормальный запас прибыли, а не символический остаток или минус. Для этого нужно считать не только комиссию площадки, но и логистику, рекламу, возвраты, хранение и скидки. Главный ориентир здесь — юнит-экономика товара, а не просто выручка.

Основная инструкция

Почему маркетплейс может казаться выгодным, даже если это не так

Маркетплейс часто создаёт ощущение, что бизнес “пошёл”:

• есть заказы;
• растёт оборот;
• карточка двигается;
• деньги заходят на счёт;
• реклама даёт трафик.

Но это ещё не значит, что модель реально зарабатывает.

На практике товар на маркетплейсе может выглядеть успешным, но быть слабым по экономике из-за:

• высокой комиссии;
• логистики;
• возвратов;
• рекламных расходов;
• хранения;
• уценок;
• постоянных скидок;
• низкого среднего запаса прибыли на единицу.

Поэтому главный вопрос звучит не “идут ли продажи”, а:

сколько денег реально остаётся после одной продажи.

Что нужно учитывать в расчёте

1. Цена продажи

Это фактическая цена, по которой товар продаётся на маркетплейсе.

Важно брать:

• цену после скидки;
• цену после акций;
• реальную цену выкупа, а не “красивую цену в карточке”.

Если товар часто участвует в акциях, считать по базовому прайсу нельзя.

2. Закупку или себестоимость

Это прямые затраты на товар:

• закупка;
• производство;
• доупаковка;
• маркировка;
• подготовка к поставке;
• упаковочные материалы.

3. Комиссию маркетплейса

Один из главных расходов.

Нужно учитывать:

• комиссию с продажи;
• категорийные особенности;
• фактический процент удержания, если он отличается.

4. Логистику и фулфилмент

Здесь обычно входят:

• доставка до склада;
• логистика маркетплейса;
• доставка покупателю;
• возвратная логистика;
• обработка товара;
• фулфилмент.

5. Рекламу

Если вы продвигаете товар внутри площадки или ведёте внешний трафик, это обязательно нужно включать в расчёт.

Например:

• внутренняя реклама;
• продвижение в поиске;
• внешний трафик;
• блогеры;
• посевы;
• таргет.

6. Возвраты и потери

Это очень важный блок, который часто недооценивают.

Нужно учитывать:

• долю возвратов;
• потери на браке;
• снижение цены после возврата;
• допрасходы на обратную логистику.

7. Хранение и прочие расходы

В некоторых моделях они тоже заметно влияют на экономику.

Например:

• хранение;
• штрафы;
• платные услуги площадки;
• обработка остатков;
• сервисы аналитики, если вы хотите считать шире.

Базовая формула

Упрощённо юнит-экономика товара на маркетплейсе считается так:

Прибыль на единицу = Цена продажи − Себестоимость − Комиссия − Логистика − Реклама − Возвраты − Прочие расходы

Если результат положительный и с нормальным запасом — товар в целом может быть выгодным.

Если результат близок к нулю или отрицательный — продавать такой товар опасно, даже если заказы есть.

Пошаговая инструкция

Шаг 1. Возьмите реальную цену продажи

Не цену “до скидки”, а фактическую цену, по которой товар покупают.

Если товар продаётся:

• через акции;
• с купонами;
• с обязательными скидками площадки,

нужно считать именно по этой цене.

Шаг 2. Посчитайте полную себестоимость единицы

Нужно сложить всё, что требуется до момента продажи:

• закупку;
• упаковку;
• маркировку;
• доставку до склада;
• подготовку к отгрузке.

Шаг 3. Добавьте комиссию маркетплейса

Лучше считать в деньгах на единицу, а не только в процентах.

Шаг 4. Добавьте логистику

На маркетплейсе этот блок часто становится критичным, особенно для:

• тяжёлых товаров;
• объёмных товаров;
• товаров с частыми возвратами;
• товаров с низкой маржой.

Шаг 5. Добавьте рекламу на единицу

Если вы продвигаете товар, нужно понять, сколько рекламных расходов приходится на одну продажу.

Шаг 6. Учтите возвраты и потери

Даже если возвраты не у каждого товара, их полезно учитывать как средний расход на единицу по статистике.

Шаг 7. Посчитайте итоговый остаток

После этого станет понятно:

• сколько реально остаётся с продажи;
• выдерживает ли товар скидку;
• стоит ли его масштабировать;
• можно ли безопасно увеличивать рекламу.

Пример

Допустим, товар продаётся на маркетплейсе по фактической цене 2 900 ₽.

Расходы на единицу

• закупка: 1 200 ₽
• упаковка и маркировка: 90 ₽
• доставка до склада: 60 ₽
• комиссия маркетплейса: 435 ₽
• логистика площадки: 240 ₽
• рекламные расходы на продажу: 280 ₽
• возвраты и потери в среднем на единицу: 110 ₽

Считаем

Сумма расходов:

1 200 + 90 + 60 + 435 + 240 + 280 + 110 = 2 415 ₽

Прибыль на единицу:

2 900 − 2 415 = 485 ₽

Что это значит

Товар прибыльный, но запас не очень большой.

Если произойдёт хотя бы одно из событий:

• вырастет реклама;
• увеличится комиссия;
• цена продажи снизится;
• вырастут возвраты,

то экономика может быстро стать слабой или уйти в минус.

Как понять, что товар на маркетплейсе действительно выгодный

Нужны не просто “плюсовые продажи”, а более устойчивые признаки.

1. После всех расходов остаётся внятный денежный запас

Если на единице остаётся 50–100 ₽ при цене 2 000–3 000 ₽, модель слишком хрупкая.

2. Товар выдерживает скидку

Если любая акция сразу ломает экономику, продавать будет тяжело.

3. Канал выдерживает рекламу

Если без рекламы товар не продаётся, а с рекламой почти не зарабатывает, это слабая модель.

4. Возвраты не съедают прибыль

Для некоторых категорий это критический фактор.

5. Есть понятная скорость продаж

Иногда товар прибыльный по одной продаже, но слишком медленно оборачивается. Тогда деньги зависают в остатках.

Что полезно проверить дополнительно

Маржинальность товара

Показывает, какую долю от выручки составляет ваш денежный остаток.

Оборачиваемость

Помогает понять, насколько быстро товар превращается в деньги.

Зависимость от рекламы

Иногда прибыль есть только в идеальной модели, а фактически весь рост съедает платное продвижение.

Сценарий “без скидки” и “со скидкой”

Очень полезно считать оба варианта. Именно так видно, выдерживает ли карточка рынок.

Когда это использовать

Такой расчёт особенно полезен, если вы:

• только выходите на маркетплейс;
• выбираете ассортимент для запуска;
• уже продаёте, но не понимаете реальную прибыль;
• сравниваете несколько товаров;
• думаете, стоит ли усиливать рекламу;
• хотите понять, не работаете ли вы “ради оборота”;
• планируете расширять продажи на Wildberries, Ozon или другой площадке.

Это особенно полезно малому бизнесу, где ошибка в экономике одного товара быстро масштабируется на весь ассортимент.

Типичные ошибки

1. Смотреть только на цену и закупку

Такой расчёт почти всегда даёт слишком красивую картину.

2. Не учитывать рекламу

Если без продвижения продажи не идут, рекламные расходы — часть реальной экономики, а не “дополнительный необязательный блок”.

3. Забывать про возвраты

В некоторых нишах именно они и ломают прибыльность.

4. Брать цену до скидок

На маркетплейсах считать нужно по фактической цене продажи, а не по желаемой.

5. Делать вывод по обороту, а не по единице

Большой оборот не гарантирует нормальную прибыль. Иногда бизнес просто быстро крутит деньги с минимальным остатком.

FAQ

Что важнее на маркетплейсе: оборот или прибыль на единицу?

Для устойчивого бизнеса важнее прибыль на единицу и общая юнит-экономика. Оборот без прибыли не решает задачу.

Можно ли продавать товар с маленькой прибылью, если он даёт объём?

Иногда да, но только если это осознанная стратегия. Если почти весь ассортимент такой, модель становится рискованной.

Нужно ли учитывать внутреннюю рекламу маркетплейса?

Да, если она реально используется для продаж. Иначе расчёт будет слишком оптимистичным.

Если товар прибыльный без рекламы, но слабый с рекламой, что это значит?

Это значит, что масштабирование может не сходиться. Нужно отдельно считать сценарий роста.

Можно ли понять выгоду без сложных отчётов?

Да. Даже базовый расчёт юнит-экономики уже даёт намного более честную картину, чем просто взгляд на выручку.

Похожие задачи

После такой проверки обычно полезно ещё:

• посчитать прибыль товара с учётом логистики и возвратов;
• отдельно проверить маржинальность товара на Wildberries или Ozon, если вы продаёте на конкретной площадке.

Если хотите быстро понять, выгоден ли товар на маркетплейсе именно на ваших цифрах, удобнее сразу сделать расчёт в Utily.

Рассчитать в Utily: Калькулятор юнит-экономики