Как рассчитать точку безубыточности для бизнеса

Точка безубыточности показывает, сколько нужно продать, чтобы бизнес перестал работать в минус и начал покрывать все расходы. Это один из самых полезных расчётов для цены, плана продаж и оценки рентабельности. Быстро посчитать точку безубыточности можно в калькуляторе Utily: достаточно подставить постоянные расходы, цену и переменные затраты на единицу.

Попробовать инструмент Utily: Калькулятор точки безубыточности

Что такое точка безубыточности простыми словами

Точка безубыточности — это объём продаж, при котором:

• выручка уже покрывает все расходы;
• прибыль ещё равна нулю;
• убытка уже нет.

До этой точки бизнес работает в минус. После неё каждая следующая продажа начинает приносить прибыль.

Этот показатель можно считать:

• в штуках;
• в выручке;
• по одному товару;
• по услуге;
• по отдельному направлению бизнеса.

Какие данные нужны для расчёта

Чтобы посчитать точку безубыточности, нужны три базовые величины.

1. Постоянные расходы

Это расходы, которые вы несёте независимо от того, продали что-то или нет.

Примеры:

• аренда;
• зарплата фиксированной части;
• бухгалтерия;
• офисные сервисы;
• CRM и подписки;
• интернет;
• амортизация;
• часть управленческих расходов.

Если в месяце нет продаж, эти затраты всё равно остаются.

2. Цена продажи

Это стоимость одной единицы товара или одной услуги.

Важно брать не “прайсовую цену на бумаге”, а реальную цену, по которой вы фактически продаёте:

• с учётом скидок;
• с учётом среднего чека;
• с учётом акций, если они регулярные.

3. Переменные расходы на единицу

Это расходы, которые появляются или растут только при продаже.

Примеры:

• себестоимость товара;
• упаковка;
• доставка;
• комиссия маркетплейса;
• комиссия эквайринга;
• сдельная оплата;
• расходные материалы;
• бонус продавцу с продажи.

Если вы продаёте больше, переменные расходы тоже растут.

Формула точки безубыточности

Классическая формула в штуках выглядит так:

Точка безубыточности = Постоянные расходы / (Цена за единицу − Переменные расходы на единицу)

Где:

• постоянные расходы — все фиксированные затраты за период;
• цена за единицу — сколько вы получаете с одной продажи;
• переменные расходы на единицу — сколько уходит на одну продажу;
• цена − переменные расходы = маржинальный доход на единицу.

Именно маржинальный доход показывает, сколько одна продажа даёт на покрытие постоянных расходов.

Формула в выручке

Если нужно понять не количество единиц, а объём выручки, можно считать так:

Точка безубыточности по выручке = Постоянные расходы / Доля маржинального дохода

Где:

Доля маржинального дохода = (Выручка − Переменные расходы) / Выручка

Этот вариант удобен, если у вас несколько товаров или услуг с разной ценой.

Как рассчитать точку безубыточности пошагово

Шаг 1. Выберите период

Обычно расчёт делают на месяц. Иногда на квартал или проект.

Главное правило: все цифры должны быть за один и тот же период. Нельзя брать постоянные расходы за месяц, а цену и объём продаж — из квартального плана.

Шаг 2. Соберите постоянные расходы

Составьте список всех затрат, которые не зависят напрямую от объёма продаж.

Важно не занижать эту сумму. Частая ошибка — считать только аренду и зарплату, забывая про подписки, налоги, связь, логистику, административные расходы и сервисы.

Шаг 3. Определите цену продажи

Если цена плавает, возьмите среднюю фактическую цену продажи. Если у вас несколько продуктов, лучше сначала посчитать точку безубыточности отдельно по ключевым позициям или использовать расчёт по выручке.

Шаг 4. Посчитайте переменные расходы на единицу

Сложите всё, что возникает при каждой продаже. Это основа точного расчёта.

Если не учесть комиссию эквайринга, доставку или расходники, точка безубыточности получится слишком оптимистичной.

Шаг 5. Найдите маржинальный доход на единицу

Формула:

Маржинальный доход = Цена продажи − Переменные расходы

Если маржинальный доход слишком маленький, бизнесу нужно очень много продаж, чтобы выйти хотя бы в ноль.

Шаг 6. Разделите постоянные расходы на маржинальный доход

Так вы получите, сколько продаж нужно сделать за период, чтобы закрыть все фиксированные расходы.

Пример расчёта

Возьмём простой пример для малого бизнеса.

Допустим, у вас такие данные за месяц:

• постоянные расходы: 360 000 ₽
• цена продажи одной услуги: 12 000 ₽
• переменные расходы на одну услугу: 4 500 ₽

Считаем маржинальный доход

12 000 − 4 500 = 7 500 ₽

Это сумма, которая остаётся с одной продажи на покрытие постоянных расходов и будущую прибыль.

Считаем точку безубыточности в продажах

360 000 / 7 500 = 48 продаж

Значит, чтобы не уйти в минус, бизнесу нужно сделать минимум 48 продаж в месяц.

Считаем точку безубыточности по выручке

48 × 12 000 = 576 000 ₽

Итог:

• до 576 000 ₽ выручки бизнес ещё не покрывает все расходы;
• на уровне 576 000 ₽ он выходит в ноль;
• всё, что выше, начинает формировать прибыль.

Как использовать этот расчёт на практике

Расчёт точки безубыточности полезен не сам по себе, а как управленческий ориентир.

Для планирования продаж

Вы понимаете минимальный объём продаж, ниже которого нельзя опускаться.

Для проверки цены

Если точка безубыточности слишком высокая, значит:

• цена может быть слишком низкой;
• переменные расходы слишком высокими;
• постоянные расходы раздуты.

Для оценки акций и скидок

Снижение цены почти всегда увеличивает точку безубыточности. То есть после скидки вам нужно продать больше, чтобы хотя бы выйти в ноль.

Для найма и масштабирования

Перед наймом сотрудника, арендой нового офиса или запуском нового канала удобно заранее понять, насколько вырастет точка безубыточности.

Когда это использовать

Этот расчёт особенно нужен, если вы:

• запускаете новый продукт или услугу;
• хотите проверить, окупается ли текущее направление;
• формируете план продаж на месяц;
• думаете, можно ли давать скидку;
• сравниваете несколько моделей ценообразования;
• хотите понять, почему при хорошей выручке прибыль всё равно слабая;
• проверяете, выдержит ли бизнес рост постоянных расходов.

Для малого бизнеса это один из базовых расчётов, без которого легко ошибиться в цене и в плане.

Типичные ошибки

1. Путать постоянные и переменные расходы

Например, относить упаковку или комиссию эквайринга к постоянным расходам. Это искажает расчёт и даёт неправильную точку безубыточности.

2. Брать цену без учёта реальных скидок

Если по прайсу товар стоит 10 000 ₽, а реально продаётся по 8 700 ₽, считать нужно по фактической цене.

3. Забывать мелкие переменные расходы

Комиссии, доставка, упаковка, возвраты, бонусы менеджерам часто “съедают” маржу сильнее, чем кажется.

4. Считать всё по одному среднему числу при разной экономике продуктов

Если один товар маржинальный, а другой почти нет, один общий расчёт может скрыть проблему. В таком случае лучше считать по направлениям.

5. Думать, что выход в ноль — это уже хороший результат

Точка безубыточности — это не цель бизнеса, а нижняя граница. После неё ещё нужно заработать прибыль, покрыть риски и сформировать запас.

Короткий чек-лист перед расчётом

Перед тем как считать точку безубыточности, проверьте:

• все расходы взяты за один период;
• цена указана фактическая, а не “идеальная”;
• переменные расходы учтены полностью;
• расходы разделены на постоянные и переменные;
• расчёт делается по конкретному продукту, услуге или направлению.

Если один из этих пунктов не выполнен, результат лучше перепроверить.

FAQ

Можно ли считать точку безубыточности для услуг?

Да. Вместо товара берётся одна услуга, проект, смена, консультация или другой удобный формат единицы продажи.

Что делать, если товаров много и у всех разная маржа?

Либо считать отдельно по ключевым группам, либо использовать расчёт точки безубыточности по выручке, а не в штуках.

Нужно ли включать налоги в расчёт?

Это зависит от модели учёта. Главное — быть последовательным и понимать, какие суммы вы используете: до налогов или после. Внутри одного расчёта нельзя смешивать разные подходы.

Почему при достижении точки безубыточности денег всё равно может не хватать?

Потому что сам расчёт не всегда учитывает кассовые разрывы, сроки оплат, отсрочки, сезонность и возвраты. Это показатель экономики, а не движения денег по счёту.

Можно ли считать точку безубыточности для отдела или направления бизнеса?

Да, и это часто полезнее общего расчёта по компании. Так проще понять, какое направление реально тянет бизнес, а какое — создаёт нагрузку.

Похожие задачи

После расчёта точки безубыточности обычно полезно посмотреть ещё две вещи:

• маржу и наценку, чтобы понять, хватает ли экономики одной продажи;
• влияние скидки на прибыль, чтобы не ухудшить результат акцией.

Если вы часто меняете цену, расходы или объём продаж, лучше пересчитывать точку безубыточности регулярно, а не один раз “для галочки”.

Рассчитать в Utily: Калькулятор точки безубыточности