Как посчитать ROMI по каждому рекламному каналу отдельно

ROMI по всем рекламным расходам сразу почти всегда даёт слишком общую картину. Чтобы понять, какие каналы реально работают, а какие просто съедают бюджет, нужно считать окупаемость отдельно по каждому источнику. Быстро проверить это можно через калькулятор ROMI Utily: он помогает считать канал за каналом по одной логике и не путать выручку, прибыль и расходы.

Рассчитать в Utily: [Калькулятор ROMI]

Основная инструкция

Когда бизнес смотрит на рекламу в целом, часто видно что-то вроде:

• реклама в целом окупается
• заявок стало больше
• продажи идут
• ROMI по маркетингу положительный

Но это ещё не значит, что каждый канал работает хорошо.

Очень часто внутри общей картины скрывается такая ситуация:

• один канал даёт основную прибыль
• второй работает в ноль
• третий убыточен, но его продолжают держать “на всякий случай”

Поэтому считать ROMI полезно не только по маркетингу целиком, но и по каждому рекламному каналу отдельно.

Что такое ROMI

ROMI — это Return on Marketing Investment, окупаемость маркетинговых вложений.

Базовая формула:

ROMI = (Доход от маркетинга − Расходы на маркетинг) / Расходы на маркетинг × 100%

Если считать отдельно по каналу, формула становится такой:

ROMI канала = (Доход от канала − Расходы на канал) / Расходы на канал × 100%

Где:

• доход от канала — выручка или маржа от клиентов, пришедших из этого источника
• расходы на канал — все затраты, связанные именно с этим каналом

Зачем считать ROMI отдельно по каналам

Это помогает ответить на очень практичные вопросы:

• какой канал реально окупается
• какой канал даёт лучший возврат на вложения
• куда можно безопасно увеличивать бюджет
• какие источники нужно пересмотреть или отключить
• где хорошая выручка, но слабая экономика
• какие каналы кажутся рабочими только на уровне лидов, но не денег

Если считать всё вместе, такие выводы почти всегда размываются.

Что считать каналом

Сначала полезно определить, на каком уровне вы хотите считать ROMI.

Обычно считают отдельно по:

• Яндекс Директ
• Telegram Ads
• таргетированной рекламе
• SEO
• партнёрскому трафику
• e-mail-каналу, если он генерирует продажи
• отдельным рекламным кабинетам или направлениям
• каналам внутри одного источника, если данных хватает

Главное правило: канал должен быть достаточно отдельным, чтобы по нему можно было собрать и расходы, и результат.

Какие данные нужны

Для расчёта ROMI по каждому каналу обычно нужны 4 блока данных:

1. расходы по каждому источнику
2. количество продаж или клиентов из каждого источника
3. выручка по каждому источнику
4. желательно — валовая прибыль или маржа по каждому источнику

Минимально можно считать по выручке.
Но для более честной картины лучше смотреть хотя бы валовую прибыль.

Что включать в расходы канала

Это один из самых важных этапов.

По каждому каналу полезно учитывать:

• рекламный бюджет
• комиссию агентства или подрядчика, если она относится к каналу
• оплату специалиста, если его работа распределяется по каналам
• сервисы аналитики и коллтрекинга, если вы относите их к конкретному источнику
• затраты на креативы или продакшн, если они делались под этот канал

Если включить только бюджет кабинета, а остальные прямые расходы забыть, ROMI получится слишком оптимистичным.

Что брать в доход

Есть два рабочих подхода.

Вариант 1. Считать по выручке

Подходит, если у вас пока нет данных по марже.

Тогда формула проще, но выводы менее точные.

Вариант 2. Считать по валовой прибыли или марже

Подходит лучше, если вы хотите реально понять окупаемость.

Потому что один канал может давать одинаковую выручку с другим, но при этом вести клиентов на менее маржинальные продукты.

Если есть возможность, лучше считать именно так.

Как считать ROMI по каждому каналу пошагово

Шаг 1. Зафиксируйте период

Выберите один и тот же период для всех каналов:

• месяц
• квартал
• конкретная кампания
• тестовый запуск

Нельзя сравнивать расходы за месяц и продажи за другой период без поправки.

Шаг 2. Разделите расходы по каналам

Соберите таблицу, где у каждого канала есть свой объём затрат.

Например:

• Яндекс Директ — 120 000 ₽
• Telegram Ads — 70 000 ₽
• VK Ads — 50 000 ₽

Если есть общий подрядчик или специалист, распределите его стоимость по понятной логике:

• пропорционально бюджету
• пропорционально объёму работ
• по фиксированной доле, если она известна

Главное — делать это последовательно и одинаково для всех каналов.

Шаг 3. Определите продажи и выручку по каждому каналу

Теперь нужно понять, какие клиенты пришли из какого источника.

Для этого обычно используют:

• CRM
• UTM-метки
• коллтрекинг
• сквозную аналитику
• хотя бы аккуратную ручную разметку

Здесь важно не смешивать:

• первый источник
• последний источник
• повторные продажи
• возвраты клиентов из старых каналов

Чем точнее атрибуция, тем полезнее будет ROMI.

Шаг 4. Посчитайте ROMI для каждого канала

Формула для каждого источника одна и та же:

ROMI = (Доход канала − Расходы канала) / Расходы канала × 100%

Шаг 5. Сравните каналы не только по ROMI, но и по масштабу

Очень важный момент: высокий ROMI ещё не делает канал лучшим автоматически.

Например:

• канал A даёт ROMI 300%, но маленький объём
• канал B даёт ROMI 80%, но приносит в 5 раз больше денег

Оба канала могут быть полезны, просто для разных задач:

• один — как эффективный дополнительный источник
• другой — как основной масштабируемый канал

Шаг 6. Проверьте каналы на устойчивость

Иногда канал даёт хороший ROMI в одном месяце случайно:

• был крупный заказ
• сработала одна удачная сделка
• сезонность временно подняла спрос
• данные ещё не накопились

Поэтому полезно смотреть не один период, а хотя бы несколько:

• текущий месяц
• прошлый месяц
• квартал
• среднее по нескольким периодам

Именно в таком сравнении ROMI становится по-настоящему управленческой метрикой.

Пример

Допустим, бизнес сравнивает 3 рекламных канала за месяц.

Расходы

• Яндекс Директ — 100 000 ₽
• Telegram Ads — 60 000 ₽
• VK Ads — 40 000 ₽

Выручка по каналам

• Яндекс Директ — 320 000 ₽
• Telegram Ads — 150 000 ₽
• VK Ads — 70 000 ₽

Считаем ROMI

Яндекс Директ

ROMI = (320 000 − 100 000) / 100 000 × 100% = 220%

Telegram Ads

ROMI = (150 000 − 60 000) / 60 000 × 100% = 150%

VK Ads

ROMI = (70 000 − 40 000) / 40 000 × 100% = 75%

Таблица примера

Канал	Расходы	Выручка	ROMI
Яндекс Директ	100 000 ₽	320 000 ₽	220%
Telegram Ads	60 000 ₽	150 000 ₽	150%
VK Ads	40 000 ₽	70 000 ₽	75%

Как это интерпретировать

На этих цифрах видно:

• Яндекс Директ даёт лучший ROMI и самый большой вклад по объёму
• Telegram Ads тоже выглядит сильным и может заслуживать роста бюджета
• VK Ads формально окупается, но заметно слабее остальных

Это уже даёт понятное управленческое действие:

• усиливать сильные каналы
• осторожно пересматривать слабые
• не принимать решение по рекламе “в среднем по больнице”

Если смотреть по марже, картина может измениться

Теперь представим, что по каналам разная маржинальность.

Валовая прибыль:

• Яндекс Директ — 170 000 ₽
• Telegram Ads — 90 000 ₽
• VK Ads — 45 000 ₽

Тогда ROMI по марже будет таким:

• Яндекс Директ: (170 000 − 100 000) / 100 000 × 100% = 70%
• Telegram Ads: (90 000 − 60 000) / 60 000 × 100% = 50%
• VK Ads: (45 000 − 40 000) / 40 000 × 100% = 12,5%

Итог становится ещё честнее.

Вот почему Utily удобен для такого анализа: можно быстро сравнивать каналы и на уровне выручки, и глубже — на уровне прибыли.

Когда это использовать

Такой расчёт полезен, когда вы:

• ведёте несколько рекламных каналов одновременно
• хотите перераспределить бюджет
• ищете канал для масштабирования
• проверяете, какие источники реально работают
• готовите отчёт для руководителя или собственника
• сравниваете работу агентства, подрядчиков или внутренней команды
• хотите уйти от оценки “по ощущениям” к цифрам

Это особенно полезно для малого и среднего бизнеса, где важно не просто “получать лиды”, а быстро видеть, какой источник действительно даёт деньги.

Типичные ошибки

1. Считают ROMI только по маркетингу в целом

Такой расчёт скрывает слабые каналы внутри общего положительного результата.

2. Не делят общие расходы между каналами

Если подрядчик, аналитика или зарплата специалиста участвуют в канале, а вы их не учитываете, сравнение получается неполным.

3. Путают выручку с прибылью

По выручке канал может выглядеть сильным, а по марже — уже намного слабее.

4. Сравнивают каналы без нормальной атрибуции

Если неизвестно, какие продажи реально откуда пришли, ROMI по каналам становится слишком приблизительным.

5. Делают вывод только по одному периоду

Разовая удачная сделка может временно завысить ROMI канала и исказить решение.

FAQ

Можно ли считать ROMI отдельно по каждому рекламному каналу?

Да, и это один из самых полезных способов использовать эту метрику.

Что лучше брать в доход: выручку или маржу?

Если есть данные, лучше брать валовую прибыль или маржу. Это даёт более честную оценку окупаемости.

Если канал даёт небольшой ROMI, его всегда нужно отключать?

Не обязательно. Иногда канал слабее по окупаемости, но важен по объёму, прогреву аудитории или роли в воронке.

Как делить зарплату маркетолога или подрядчика между каналами?

По одной выбранной логике: по доле бюджета, объёму работ или понятной фиксированной пропорции. Главное — делать это последовательно.

Что смотреть вместе с ROMI по каналам?

Полезно смотреть CPL, CAC, конверсию в продажу, средний чек, маржу и объём выручки по каналу.

Финальный CTA

Если хотите быстро посчитать ROMI по каждому рекламному каналу отдельно и понять, какие источники реально окупаются, используйте калькулятор ROMI Utily. Он поможет сравнить каналы по одной логике, увидеть слабые и сильные источники и принимать решения по бюджету не на ощущениях, а по цифрам.