Как посчитать, сколько продаж нужно, чтобы выйти на нужную выручку

Чтобы понять, сколько продаж нужно для нужной выручки, достаточно знать целевую выручку и средний чек или среднюю сумму одной сделки. Базовая формула простая: нужное количество продаж = целевая выручка / средний чек. Быстро посчитать это по своему сценарию можно в калькуляторе плана продаж Utily: он сразу покажет нужное число сделок и поможет проверить несколько вариантов.

Рассчитать в Utily: [Калькулятор плана продаж]

Основная инструкция

Задача кажется простой, но на практике многие ошибаются уже на входных данных. Кто-то берёт не тот средний чек, кто-то считает по выручке “в идеальном месяце”, а кто-то вообще смешивает продажи в штуках и продажи в деньгах.

Чтобы расчёт был полезным, нужно сначала понять, что именно вы называете продажей.

Что считать продажей

В разных бизнесах под продажей может пониматься разное:

• один оплаченный заказ
• одна закрытая сделка
• один подписанный договор
• одна оплаченная консультация
• одна единица товара
• один счёт, который реально оплатили

Это важно. Если для вас продажа — это заказ, а средний чек посчитан по отдельным позициям в заказе, расчёт будет неверным.

Сначала зафиксируйте единицу измерения. Обычно для малого бизнеса удобнее считать так:

• выручка — в рублях
• продажа — один оплаченный заказ или одна оплаченная сделка
• средний чек — выручка / количество оплаченных продаж

Базовая формула

Самая простая формула:

Количество продаж = Целевая выручка / Средний чек

Где:

• целевая выручка — сумма, которую вы хотите получить за период
• средний чек — средняя сумма одной продажи за тот же тип сделок

Если результат получается дробным, его нужно округлять вверх.
Например, если вышло 83,2 продажи, значит план — 84 продажи, а не 83.

Когда формула работает хорошо

Эта формула отлично подходит, если:

• у вас относительно стабильный средний чек
• продажи похожи друг на друга
• в периоде нет сильного сезонного перекоса
• вы планируете по одному продукту или по похожим сделкам

Для многих услуг, e-commerce, B2B с типовыми чеками и небольших отделов продаж этого уже достаточно.

Когда простой формулы недостаточно

Нужно чуть точнее считать, если:

• у вас несколько продуктов с разной ценой
• есть разные тарифы и пакеты
• средний чек сильно прыгает
• часть заказов отменяется
• часть клиентов не оплачивает счёт
• вы строите план по менеджерам, а не по компании в целом

В таких случаях всё равно можно начать с базовой формулы, а потом добавить корректировки.

Как считать пошагово

Шаг 1. Определите период

Сначала выберите, за какой период нужен план:

• месяц
• неделя
• квартал
• день
• конкретная акция или запуск

Нельзя делить месячную выручку на дневной средний чек без приведения к одному периоду.

Шаг 2. Зафиксируйте целевую выручку

Целевая выручка должна быть конкретной. Не “хотим расти”, а, например:

• 500 000 ₽ в месяц
• 2 400 000 ₽ в квартал
• 80 000 ₽ в день
• 1 200 000 ₽ по акции

Если выручка планируется по нескольким направлениям, лучше сначала посчитать по каждому отдельно, а потом собрать общий план.

Шаг 3. Возьмите реальный средний чек

Средний чек считается так:

Средний чек = Выручка / Количество оплаченных продаж

Важно брать не “цену по прайсу”, а фактический средний чек:

• с учётом скидок
• с учётом акций
• с учётом допродаж, если они реально бывают
• без отменённых и неоплаченных заказов, если вы считаете именно оплаченные продажи

Если продажи идут неравномерно, лучше взять средний чек за последние 2–3 месяца, а не за один удачный период.

Шаг 4. Посчитайте нужное количество продаж

Теперь подставьте цифры в формулу:

Количество продаж = Целевая выручка / Средний чек

Если нужно, сразу посчитайте и дополнительную разбивку:

• продаж в месяц
• продаж в неделю
• продаж в день
• продаж на одного менеджера

Так план становится рабочим, а не абстрактным.

Шаг 5. Проверьте реалистичность

После расчёта задайте себе 3 практических вопроса:

1. Был ли у вас раньше такой объём продаж?
2. Хватает ли текущего потока лидов для такого числа сделок?
3. Хватает ли команды, склада, времени или производственной мощности?

Иногда математика показывает красивый план, но операционно он не выполняется.

Шаг 6. Если нужно — считайте с конверсией

Если вы понимаете, сколько продаж нужно, следующим шагом можно посчитать, сколько нужно:

• лидов
• заявок
• встреч
• созвонов
• коммерческих предложений

Например, если конверсия из лида в продажу 20%, а нужно 100 продаж, то лидов понадобится:

100 / 0,2 = 500 лидов

Но это уже следующий слой планирования. Для начала нужно точно понять именно число продаж на нужную выручку.

Что понадобится для расчёта

Обычно достаточно этих данных:

Что нужно	Зачем
Целевая выручка	Чтобы понять финансовую цель
Средний чек	Чтобы перевести выручку в количество продаж
Период	Чтобы план был сопоставимым
Фактическая статистика прошлых продаж	Чтобы проверить реалистичность
Конверсия, если есть	Чтобы потом разложить план дальше

Как считать, если товаров или услуг несколько

Если у вас не один продукт, а несколько, есть три рабочих подхода.

Вариант 1. Считать по среднему чеку по всему бизнесу

Подходит, если структура продаж относительно стабильна.

Формула та же:

Количество продаж = Целевая выручка / Средний чек по всем продажам

Это самый быстрый вариант.

Вариант 2. Считать по направлениям отдельно

Подходит, если у вас заметно разные продукты.

Например:

• услуги — отдельно
• товары — отдельно
• премиум-пакеты — отдельно
• базовые продажи — отдельно

Так план получается точнее.

Вариант 3. Считать по структуре продаж

Например, вы знаете, что обычно:

• 60% продаж — тариф A
• 30% — тариф B
• 10% — тариф C

Тогда можно посчитать средневзвешенный чек и уже от него строить план.

Для быстрых сценариев удобнее просто прогнать несколько вариантов через калькулятор плана продаж Utily, а не пересчитывать всё вручную.

Пример

Допустим, вы хотите выйти на выручку 1 200 000 ₽ в месяц.

За последние три месяца у вас:

• выручка — 2 700 000 ₽
• оплаченных продаж — 180

Считаем средний чек:

2 700 000 / 180 = 15 000 ₽

Теперь считаем, сколько продаж нужно для новой цели:

1 200 000 / 15 000 = 80 продаж

Значит, чтобы выйти на выручку 1 200 000 ₽, вам нужно 80 оплаченных продаж в месяц.

Разбивка плана

Если в месяце 4 недели:

80 / 4 = 20 продаж в неделю

Если считать 20 рабочих дней:

80 / 20 = 4 продажи в день

Если в отделе 2 менеджера:

80 / 2 = 40 продаж на менеджера в месяц

Или:

4 / 2 = 2 продажи в день на менеджера

Таблица примера

Показатель	Значение
Целевая выручка	1 200 000 ₽
Средний чек	15 000 ₽
Нужно продаж в месяц	80
Нужно продаж в неделю	20
Нужно продаж в день	4
Нужно продаж на 1 менеджера в месяц	40

Что показывает этот пример

Сама цель “1,2 млн выручки” звучит абстрактно. Но после расчёта она превращается в понятный операционный план:

• 80 продаж в месяц
• 20 продаж в неделю
• 4 продажи в день

Вот в таком виде с планом уже можно работать.

Пример с изменением среднего чека

Теперь представим, что вы подняли средний чек до 18 000 ₽.

Тогда расчёт будет таким:

1 200 000 / 18 000 = 66,7

Округляем вверх: 67 продаж

Разница заметная:

• при среднем чеке 15 000 ₽ нужно 80 продаж
• при среднем чеке 18 000 ₽ нужно 67 продаж

То есть рост среднего чека может снизить нагрузку на отдел продаж сильнее, чем кажется. Поэтому полезно считать не только количество продаж, но и сценарии со сменой чека. Это как раз удобно делать в Utily, где можно быстро сравнить несколько вариантов.

Когда это использовать

Этот расчёт полезен, когда вы:

• ставите месячный или квартальный план продаж
• открываете новое направление и хотите понять нужный объём сделок
• планируете загрузку отдела продаж
• считаете, достижима ли цель по выручке
• сравниваете сценарии с разным средним чеком
• готовите план по менеджерам
• строите финансовую модель для бизнеса
• запускаете акцию и хотите понять нужное количество заказов

Особенно полезен он в малом бизнесе, где цель по выручке часто есть, а понятного перевода в число сделок — нет.

Типичные ошибки

1. Берут не фактический, а желаемый средний чек

Если реально вы продаёте на 12 000 ₽, а в расчёт ставите 18 000 ₽ “потому что хотим так продавать”, план будет слишком оптимистичным.

2. Не округляют вверх

Нельзя запланировать 83,2 продажи. В операционной работе нужен целый объём, поэтому результат всегда округляется вверх.

3. Смешивают разные типы продаж

Если часть сделок — крупные, а часть — мелкие, один средний чек может искажать картину. Лучше разбивать направления отдельно.

4. Считают по выданным счетам, а не по оплаченным продажам

Для плана по выручке важна именно оплата. Иначе можно переоценить реальный объём.

5. Не проверяют связку с лидами и мощностью команды

Даже если расчёт верный, нужно понять, откуда возьмутся нужные продажи и сможет ли команда их обработать.

FAQ

Что делать, если средний чек меняется каждый месяц?

Лучше взять средний чек за последние 2–3 месяца или посчитать несколько сценариев: осторожный, базовый и оптимистичный.

Можно ли считать не по среднему чеку, а по цене одного продукта?

Да, если вы продаёте один типовой продукт по стабильной цене. Тогда вместо среднего чека можно использовать цену одной продажи.

Если получилось дробное число продаж, как округлять?

Всегда вверх. Если расчёт показал 66,1 продажи, планируйте 67.

Что важнее: количество продаж или выручка?

Для финансовой цели важна выручка. Но управлять командой удобнее через число продаж, потому что это конкретное действие.

Нужно ли учитывать возвраты и отмены?

Да, если они заметны. В таком случае лучше считать по чистым оплаченных продажам или добавить запас к плану.

Финальный CTA

Если хотите быстро перевести цель по выручке в понятное число сделок и проверить несколько сценариев по среднему чеку, используйте калькулятор плана продаж Utily. Он помогает за минуту понять, сколько продаж вам реально нужно и как выглядит рабочий план на день, неделю и месяц.