Как посчитать юнит-экономику товара

Юнит-экономика товара показывает, сколько бизнес реально зарабатывает или теряет на продаже одной единицы. Это один из самых полезных расчётов для цены, скидок, маркетинга и выбора каналов продаж. Если юнит-экономика не сходится, можно наращивать выручку и при этом не получать нормальной прибыли. Быстро проверить экономику одной единицы товара можно через калькулятор Utily.

Попробовать инструмент Utily: Калькулятор юнит-экономики

Короткий ответ

Чтобы посчитать юнит-экономику товара, нужно взять цену продажи и вычесть из неё все расходы на одну единицу: закупку, логистику, упаковку, комиссии, рекламу, бонусы и, при необходимости, долю постоянных затрат. Итог покажет, сколько денег остаётся с одной продажи. Если после всех расходов сумма слишком маленькая или отрицательная, товар работает слабо или вообще продаётся в минус.

Основная инструкция

Что такое юнит-экономика товара простыми словами

Юнит-экономика — это экономика одной единицы.

Для товара это ответ на вопрос:

сколько денег остаётся бизнесу с продажи одного товара после учёта всех значимых расходов.

Это полезно, потому что позволяет быстро понять:

• выгодно ли продавать конкретный товар;
• выдерживает ли цена скидки;
• стоит ли заходить в новый канал продаж;
• можно ли увеличивать рекламный бюджет;
• какие товары реально кормят бизнес, а какие только создают оборот.

Если у бизнеса слабая юнит-экономика, рост продаж не решает проблему, а иногда даже усиливает её.

Что входит в расчёт юнит-экономики

Чтобы расчёт был полезным, нужно учитывать не только закупку. Это самая частая ошибка.

1. Цена продажи

Это фактическая цена, по которой товар уходит клиенту.

Считать нужно именно реальную цену:

• после скидки;
• после акции;
• после промокода;
• после бонусов, если они уменьшают выручку.

2. Себестоимость товара

Сюда входит всё, что нужно, чтобы товар появился у вас в продаже.

Например:

• закупка;
• производство;
• доставка до склада;
• упаковка;
• маркировка;
• расходные материалы.

3. Переменные расходы на продажу

Это расходы, которые возникают вместе с продажей конкретной единицы.

Например:

• комиссия маркетплейса;
• комиссия эквайринга;
• доставка клиенту;
• бонус менеджеру;
• реклама на единицу;
• возвраты и потери;
• сборка или фулфилмент.

4. Доля постоянных расходов

Если вы хотите увидеть не только валовую, но и более жизненную экономику, полезно добавить и часть постоянных расходов:

• аренда;
• зарплаты;
• сервисы;
• склад;
• бухгалтерия;
• административные расходы.

Такой расчёт особенно полезен, если вы сравниваете товары между собой или хотите понять, покрывает ли товар реальную нагрузку бизнеса.

Базовая формула

Упрощённая формула выглядит так:

Юнит-экономика товара = Цена продажи − Себестоимость − Переменные расходы

Если хотите более реалистичную модель, добавляйте ещё и долю постоянных затрат:

Юнит-экономика товара = Цена продажи − Себестоимость − Переменные расходы − Доля постоянных расходов

Именно вторая формула чаще даёт более полезный ответ для бизнеса.

Пошаговая инструкция

Шаг 1. Возьмите фактическую цену продажи

Не прайс из каталога, а ту цену, по которой товар реально продаётся.

Если товар часто продаётся со скидкой, считать лучше по средней фактической цене. Иначе расчёт получится слишком оптимистичным.

Шаг 2. Соберите полную себестоимость

Не ограничивайтесь только закупкой.

Например, если вы закупили товар за 1 200 ₽, но ещё потратили:

• 80 ₽ на упаковку,
• 70 ₽ на логистику,
• 30 ₽ на маркировку,

то реальная себестоимость уже:

1 200 + 80 + 70 + 30 = 1 380 ₽

Шаг 3. Добавьте переменные расходы на продажу

Здесь чаще всего и теряется прибыль.

Полезно посчитать:

• комиссию канала;
• эквайринг;
• доставку;
• маркетинговую стоимость продажи;
• бонусы;
• возвраты.

Если вы продаёте через маркетплейс, именно этот блок часто решает, выгоден товар или нет.

Шаг 4. При необходимости добавьте долю постоянных расходов

Это особенно полезно, если:

• ассортимент широкий;
• вы хотите сравнить реальные, а не “бумажные” показатели;
• бизнес чувствителен к постоянным затратам;
• вы анализируете не тестовую продажу, а регулярную модель.

Шаг 5. Посчитайте остаток

После вычета всех расходов станет видно:

• сколько денег остаётся;
• выдерживает ли модель скидки;
• можно ли масштабировать продажи;
• есть ли запас на рекламу и рост.

Пример расчёта

Допустим, вы продаёте товар по цене 3 200 ₽.

Исходные данные

• закупка: 1 450 ₽
• доставка до склада: 120 ₽
• упаковка: 60 ₽
• маркировка: 20 ₽
• комиссия маркетплейса: 320 ₽
• логистика до клиента: 180 ₽
• рекламные расходы на единицу: 220 ₽
• возвраты и потери в пересчёте на единицу: 70 ₽

Шаг 1. Считаем себестоимость

1 450 + 120 + 60 + 20 = 1 650 ₽

Шаг 2. Считаем переменные расходы

320 + 180 + 220 + 70 = 790 ₽

Шаг 3. Считаем юнит-экономику без постоянных расходов

3 200 − 1 650 − 790 = 760 ₽

Это значит, что до учёта постоянных затрат с одной продажи остаётся 760 ₽.

Шаг 4. Добавим долю постоянных расходов

Допустим, в расчёте на одну единицу приходится ещё 250 ₽ постоянных расходов.

Тогда:

760 − 250 = 510 ₽

Итоговая юнит-экономика товара = 510 ₽

Что значит этот результат

Число само по себе ещё не даёт полного ответа. Его нужно интерпретировать.

Если юнит-экономика положительная

Это значит, что товар в принципе зарабатывает деньги.

Но важно смотреть:

• достаточно ли этого запаса;
• выдерживает ли модель скидки;
• не “съедят” ли его рост рекламы или комиссии;
• есть ли запас на ошибки, возвраты и колебания цены.

Если юнит-экономика около нуля

Это тревожный сигнал.

Товар может:

• создавать оборот, но не прибыль;
• быть слишком чувствительным к скидке;
• ломаться при росте логистики или комиссий.

Если юнит-экономика отрицательная

Это значит, что на каждой продаже бизнес теряет деньги.

Такой товар можно оставлять только в особых случаях, например:

• как товар-локомотив;
• как часть набора;
• как маркетинговую позицию.

Но это должно быть осознанное решение, а не случайная ошибка в расчётах.

Какие показатели полезно смотреть рядом

Юнит-экономика товара особенно полезна в связке с другими метриками.

Маржа

Показывает абсолютный денежный остаток с продажи.

Маржинальность

Показывает долю маржи в цене.

ROI / ROMI рекламы

Помогает понять, можно ли безопасно усиливать трафик на этот товар.

Оборачиваемость

Иногда товар прибыльный по юнит-экономике, но слишком медленно продаётся.

Возвраты

При высокой доле возвратов красивая юнит-экономика может быстро портиться.

Когда это использовать

Такой расчёт особенно полезен, если вы:

• запускаете новый товар;
• выходите на маркетплейс;
• сравниваете товары между собой;
• хотите понять, что реально приносит прибыль;
• пересматриваете цены;
• запускаете рекламу на конкретную позицию;
• сомневаетесь, выдерживает ли товар скидки или рост комиссий.

Это особенно полезно малому бизнесу, где ошибка в экономике одной единицы быстро превращается в проблему на всём ассортименте.

Типичные ошибки

1. Считать только закупку и цену продажи

Такой расчёт почти всегда приукрашивает результат, потому что игнорирует реальные расходы на продажу.

2. Не учитывать комиссии и логистику

На маркетплейсах и в e-commerce это часто самый чувствительный блок.

3. Брать цену без скидок

Если товар регулярно продаётся не по полной цене, расчёт должен учитывать именно фактическую цену продажи.

4. Не считать рекламу на единицу

Если вы масштабируете товар через платный трафик, без этого оценка будет слишком оптимистичной.

5. Делать вывод только по одной продаже

Юнит-экономику полезно считать не по случайной единице, а по усреднённой модели за понятный период.

FAQ

Юнит-экономика и маржа — это одно и то же?

Не совсем. Маржа чаще показывает разницу между ценой и прямой себестоимостью. Юнит-экономика обычно шире и может включать больше расходов на единицу.

Нужно ли учитывать рекламу в юнит-экономике товара?

Да, если вы хотите понять реальную экономику продажи в конкретном канале или при платном трафике.

Можно ли считать юнит-экономику без постоянных расходов?

Можно, как быстрый первый уровень. Но для управленческого решения полезнее хотя бы приблизительно учитывать и их долю.

Если товар продаётся через несколько каналов, считать одну общую юнит-экономику?

Лучше считать отдельно по каналам. Через сайт, маркетплейс и розницу одна и та же позиция может иметь разную экономику.

Как часто пересчитывать юнит-экономику?

Полезно делать это регулярно: при изменении цены, закупки, комиссий, логистики, рекламы или условий канала.

Похожие задачи

После расчёта юнит-экономики товара обычно полезно ещё:

• проверить прибыль товара с учётом логистики и возвратов;
• понять, какие товары приносят основную прибыль, а какие только создают нагрузку.

Если хотите быстро проверить, сколько реально остаётся с одной единицы товара, удобнее сразу сделать расчёт в Utily.

Рассчитать в Utily: Калькулятор юнит-экономики