Как проверить, не продаёте ли вы в минус

Чтобы понять, не продаёте ли вы в минус, нужно считать не только выручку и закупку, но и все расходы на одну продажу: комиссии, доставку, скидки, бонусы и часть постоянных затрат. Очень часто сделка выглядит “нормальной”, пока не посчитаешь её целиком. Быстро проверить прибыльность можно через инструмент Utily для проверки unit-экономики сделки.

Попробовать инструмент Utily: Проверка прибыльности сделки

Как понять, что вы продаёте в минус

Продажа в минус — это ситуация, когда после всех расходов у вас остаётся ноль или отрицательный результат.

Это может происходить даже если:

• деньги приходят на счёт;
• товар активно продаётся;
• менеджеры выполняют план по количеству сделок;
• выручка выглядит высокой.

Проблема в том, что выручка — это ещё не прибыль. Если на одну продажу уходит больше денег, чем она приносит, бизнес теряет деньги на каждом заказе.

Что нужно учитывать в расчёте

Чтобы проверить прибыльность сделки, важно собрать все расходы, а не только самые очевидные.

1. Цена продажи

Это сумма, которую платит клиент по факту.

Считать нужно именно фактическую цену:

• после скидки;
• после акции;
• с учётом промокода;
• с учётом бонусов, если они уменьшают вашу выручку.

2. Себестоимость

Это прямые затраты на товар или услугу:

• закупка;
• сырьё;
• производство;
• материалы;
• упаковка;
• работа исполнителя, если она считается на единицу.

3. Переменные расходы на продажу

Это то, что возникает вместе с каждой сделкой:

• комиссия эквайринга;
• комиссия маркетплейса;
• доставка;
• бонус менеджеру;
• сборка;
• расходники;
• возвраты и потери;
• налоги, если вы считаете их на уровне сделки.

Именно здесь бизнес чаще всего и недосчитывается расходов.

4. Доля постоянных расходов

Если вы хотите понять не просто “грязную” маржу, а реальную прибыльность, стоит учитывать долю постоянных расходов:

• аренда;
• оклады;
• CRM и сервисы;
• бухгалтерия;
• связь;
• склад;
• административные расходы.

Если этого не делать, может казаться, что продажа прибыльная, хотя по факту она не покрывает даже свою часть постоянной нагрузки.

Простая формула проверки

Базовая формула такая:

Прибыль по сделке = Цена продажи − Себестоимость − Переменные расходы − Доля постоянных расходов

Если результат:

• больше нуля — продажа прибыльная;
• равен нулю — вы работаете в ноль;
• меньше нуля — вы продаёте в минус.

Если нужно быстро проверить только “на поверхности”

Можно начать с упрощённой формулы:

Валовая прибыль = Цена продажи − Себестоимость − Переменные расходы

Но для управленческого решения лучше смотреть именно полную прибыльность, а не только валовую.

Пошаговая инструкция

Шаг 1. Возьмите фактическую цену продажи

Не прайс, не “обычную цену”, а сумму, которую реально заплатил клиент.

Если у вас часто бывают скидки, акции и индивидуальные условия, это критично.

Шаг 2. Посчитайте все прямые расходы

Сложите всё, что относится к конкретной продаже:

• закупку;
• материалы;
• упаковку;
• доставку;
• комиссии;
• бонусы;
• дополнительные сервисные расходы.

Шаг 3. Определите долю постоянных расходов

Если вы хотите понять реальную экономику, распределите фиксированные расходы по понятной логике:

• на одну продажу;
• на один заказ;
• пропорционально выручке;
• по категории товара или услуги.

Главное — использовать один и тот же подход во всех расчётах.

Шаг 4. Вычтите все расходы из цены продажи

После этого станет видно, остаются ли деньги после сделки или нет.

Шаг 5. Сравните несколько сценариев

Полезно проверить:

• без скидки;
• со скидкой;
• с разными способами оплаты;
• с разной доставкой;
• по разным каналам продаж.

Так быстро видно, где именно бизнес уходит в минус.

Как понять проблему ещё до полного расчёта

Есть несколько тревожных признаков, что часть продаж может быть убыточной:

• выручка растёт, а денег в бизнесе не прибавляется;
• после акций и скидок продажи есть, а прибыль падает;
• маркетплейс даёт оборот, но не даёт результата;
• дорогие каналы продаж “съедают” экономику;
• менеджеры легко дают скидки, но никто не считает итог;
• товар продаётся активно, но его постоянно “не хватает на всё”.

Если узнаёте свою ситуацию, unit-экономику лучше проверить как можно скорее.

Пример расчёта

Допустим, вы продаёте товар за 7 900 ₽.

Расходы на одну продажу:

• закупка: 4 200 ₽
• упаковка: 120 ₽
• доставка: 450 ₽
• комиссия эквайринга: 190 ₽
• бонус менеджеру: 240 ₽
• доля постоянных расходов на одну сделку: 1 050 ₽

Шаг 1. Складываем все расходы

4 200 + 120 + 450 + 190 + 240 + 1 050 = 6 250 ₽

Шаг 2. Считаем прибыль по сделке

7 900 − 6 250 = 1 650 ₽

В этом случае сделка прибыльная.

Теперь посмотрим, что будет со скидкой

Если вы дали клиенту скидку и продали не за 7 900 ₽, а за 6 400 ₽, то расчёт меняется:

6 400 − 6 250 = 150 ₽

Продажа всё ещё не в минусе, но запас почти исчез.

А если добавилась комиссия маркетплейса

Допустим, к расходам добавилась ещё комиссия 600 ₽.

Тогда:

6 400 − (6 250 + 600) = −450 ₽

Итог: продажа уже убыточна. На каждой такой сделке бизнес теряет 450 ₽.

Мини-таблица для быстрой проверки

Показатель	Сумма
Цена продажи	6 400 ₽
Себестоимость	4 200 ₽
Прочие переменные расходы	1 000 ₽
Доля постоянных расходов	1 050 ₽
Итоговая прибыль	150 ₽

Если к этому добавить ещё одну комиссию, скидку или возврат, результат легко уйдёт в минус.

[Иллюстрация: пример расчёта прибыльности одной сделки с учётом скидки и комиссий]

Когда это использовать

Проверка особенно полезна, если вы:

• часто даёте скидки;
• продаёте через маркетплейсы или агрегаторы;
• принимаете оплату по эквайрингу;
• работаете с доставкой;
• запускаете акции;
• не уверены, сколько реально зарабатываете на одной продаже;
• хотите понять, какие товары, услуги или каналы тянут бизнес вниз.

Это особенно важно для малого бизнеса, где даже небольшая ошибка в unit-экономике быстро превращается в системный убыток.

Типичные ошибки

1. Считать только выручку минус закупку

Это слишком грубый расчёт. Он почти всегда завышает прибыльность, потому что не учитывает комиссии, логистику и другие реальные расходы.

2. Игнорировать скидки

Скидка напрямую режет запас прибыли. Если её не учитывать в расчёте, легко продавать почти в ноль и не замечать этого.

3. Не учитывать долю постоянных расходов

Без этого продажа может казаться прибыльной, хотя на самом деле она не покрывает даже свою часть аренды, зарплат и сервисов.

4. Смешивать разные товары и каналы в одну среднюю цифру

У одного товара может быть хорошая экономика, у другого — провальная. Общая средняя цифра может скрыть проблему.

5. Не пересчитывать экономику после изменения условий

Новая комиссия, рост закупки, изменение цены доставки, акция, новый канал продаж — всё это может резко изменить результат.

Как использовать этот расчёт для решений

После проверки прибыльности сделки можно принять более точные решения:

• поднять цену;
• ограничить скидки;
• отказаться от убыточного канала;
• пересмотреть условия доставки;
• поменять платёжный сервис;
• убрать слабые товары;
• изменить бонусную схему менеджеров.

Это уже не “ощущение, что где-то мало прибыли”, а конкретное понимание, где именно уходит экономика.

FAQ

Можно ли не учитывать постоянные расходы?

Можно, если вы хотите быстро оценить только валовую прибыль по сделке. Но для реальной проверки “не продаю ли я в минус” лучше учитывать и их.

Что делать, если у меня много разных товаров?

Считать отдельно хотя бы по ключевым группам. Один общий средний расчёт может скрыть убыточные позиции.

Нужно ли включать налоги в расчёт?

Если вы строите внутреннюю модель прибыльности, можно включать их как часть расходов — главное, чтобы подход был единым и понятным.

Если продажа чуть-чуть в плюсе, это нормально?

Не всегда. Если запас минимальный, любая скидка, возврат или дополнительная комиссия легко переведёт сделку в минус.

Как часто нужно перепроверять прибыльность?

Каждый раз, когда меняются цена, себестоимость, комиссии, скидки, логистика или условия канала продаж.

Похожие задачи

После такой проверки обычно полезно ещё посмотреть:

• как комиссия эквайринга влияет на чистую прибыль;
• как меняется результат при скидках;
• хватает ли маржи, чтобы покрывать постоянные расходы.

Если вы хотите быстро проверять сделки, товары или каналы продаж без ручных таблиц, удобнее сразу считать это в Utily.

Проверить в Utily: Проверка прибыльности сделки