Как рассчитать конверсию в продажах: простая формула и пример

Конверсия в продажах показывает, какая доля лидов, заявок или посетителей становится реальными клиентами. Это один из базовых показателей для оценки рекламы, работы менеджеров и качества воронки. Быстро посчитать конверсию и сравнить несколько сценариев можно в калькуляторе Utily.

Попробовать инструмент Utily: Калькулятор конверсии

Что такое конверсия в продажах простыми словами

Конверсия — это процент людей, которые дошли до нужного действия.

В продажах этим действием обычно считается:

• покупка;
• оплата;
• подписанный договор;
• подтверждённая сделка;
• переход на следующий этап воронки.

Если из 100 лидов купили 8 человек, конверсия в продажу — 8%.

Этот показатель помогает понять:

• достаточно ли качественные лиды приходят;
• хорошо ли работает отдел продаж;
• где в воронке теряются деньги;
• насколько реально выполнить план.

Простая формула конверсии

Базовая формула такая:

Конверсия = Количество продаж / Количество лидов × 100%

Где:

• количество продаж — сколько сделок вы реально получили;
• количество лидов — сколько потенциальных клиентов пришло в воронку;
• 100% — перевод результата в проценты.

Короткий пример

• пришло 250 лидов;
• состоялось 20 продаж.

Тогда:

20 / 250 × 100% = 8%

Это значит, что из всех лидов покупателями становятся 8%.

Какие данные брать для расчёта

Самая частая ошибка — считать по разным данным и получать красивую, но бесполезную цифру. Чтобы конверсия была полезной, нужно правильно выбрать базу расчёта.

1. Определить начальную точку

Нужно понять, что именно считать входом в воронку:

• все заявки;
• только квалифицированные лиды;
• только целевые обращения;
• только переговоры;
• только коммерческие предложения.

Конверсия будет разной в зависимости от точки отсчёта. Это нормально. Главное — не смешивать разные модели.

2. Определить конечную точку

Нужно заранее решить, что считается успехом:

• продажа;
• оплата;
• договор;
• встреча;
• выставленный счёт;
• повторная покупка.

Конверсия “из лида в оплату” и конверсия “из встречи в продажу” — это два разных показателя.

3. Брать данные за один период

Нельзя сравнивать:

• лиды за месяц и продажи за квартал;
• лиды из рекламы и продажи по всем каналам;
• заявки одной команды и оплаты другой.

Период, канал и логика учёта должны совпадать.

Какие виды конверсии полезно считать

У бизнеса обычно не одна конверсия, а несколько.

Конверсия из лида в продажу

Показывает, сколько реальных клиентов вы получаете из общего потока заявок.

Конверсия из заявки в квалифицированный лид

Помогает понять качество рекламы и входящего трафика.

Конверсия из встречи в сделку

Показывает качество переговоров и работы менеджера.

Конверсия из счёта в оплату

Полезна, если проблема не в продажах, а в закрытии на деньги.

Чем точнее вы делите воронку на этапы, тем проще увидеть слабое место.

Как рассчитать конверсию пошагово

Шаг 1. Выберите этапы воронки

Сначала решите, что именно хотите измерить:

• из лида в продажу;
• из заявки во встречу;
• из встречи в договор;
• из счёта в оплату.

Один показатель на все случаи почти всегда слишком грубый.

Шаг 2. Соберите данные

Возьмите реальные цифры из:

• CRM;
• таблицы продаж;
• рекламного кабинета;
• отчёта менеджера;
• сквозной аналитики.

Если данные дублируются или часть лидов мусорная, сначала лучше их почистить.

Шаг 3. Подставьте цифры в формулу

Используйте одну и ту же логику для всех расчётов. Тогда вы сможете сравнивать периоды и каналы между собой.

Шаг 4. Посмотрите не только на общий процент, но и на структуру

Иногда общая конверсия выглядит нормально, но проблема скрыта внутри.

Например:

• лидов много, но мало квалифицированных;
• встреч много, но мало оплат;
• договоров много, но зависает этап оплаты.

Поэтому общую конверсию полезно дополнять промежуточными.

Пример расчёта

Допустим, за месяц у бизнеса такие данные:

• получено лидов: 480
• квалифицированных лидов: 180
• коммерческих предложений отправлено: 95
• продаж: 36

Конверсия из лида в продажу

36 / 480 × 100% = 7,5%

Конверсия из квалифицированного лида в продажу

36 / 180 × 100% = 20%

Конверсия из предложения в продажу

36 / 95 × 100% = 37,9%

Что видно из примера

Общая конверсия из лида в продажу кажется умеренной — 7,5%. Но если посмотреть глубже, видно, что после квалификации и предложения продажи идут уже неплохо.

Это может означать, что проблема не в менеджерах, а в качестве входящих заявок или в первом фильтре воронки.

Формула на одном экране

Что считаем	Формула
Из лида в продажу	Продажи / Лиды × 100%
Из встречи в сделку	Сделки / Встречи × 100%
Из счёта в оплату	Оплаты / Счета × 100%
Из посетителей в лиды	Лиды / Посетители × 100%

[Иллюстрация: схема воронки продаж с конверсией между этапами]

Как интерпретировать результат

Сама по себе цифра конверсии почти ничего не значит без контекста.

Нужно смотреть:

• по какому каналу она считается;
• по какому этапу воронки;
• за какой период;
• по какому продукту;
• по какому менеджеру или команде.

Например, 5% может быть:

• плохой конверсией для тёплых входящих заявок;
• нормальной конверсией для холодного трафика;
• хорошей конверсией для дорогого B2B-продукта с длинным циклом сделки.

Поэтому конверсию полезно сравнивать не с абстрактной “нормой”, а:

• с прошлым периодом;
• с другими каналами;
• с другими менеджерами;
• с планом;
• с целевой экономикой бизнеса.

Когда это использовать

Расчёт конверсии особенно полезен, если вы:

• запускаете рекламу и хотите понять её реальную отдачу;
• сравниваете каналы по качеству лидов;
• контролируете работу отдела продаж;
• видите много заявок, но мало денег;
• строите план по лидам и продажам;
• ищете слабое место во воронке;
• хотите понять, почему не выполняется план.

Для малого бизнеса это один из самых практичных показателей: он быстро показывает, где теряется результат.

Типичные ошибки

1. Считать конверсию по “грязным” лидам

Если в базе есть спам, дубли, случайные заявки и нецелевые обращения, общий процент будет занижен и может создать ложное ощущение проблемы.

2. Смешивать разные этапы в одном расчёте

Нельзя в одной формуле сравнивать, например, лиды и оплаченные сделки, если часть продаж относится к другим периодам или каналам.

3. Брать слишком короткий период

Если считать конверсию за 3–5 дней при длинном цикле сделки, показатель почти всегда будет искажён.

4. Смотреть только на общий процент

Общая конверсия может скрывать реальную проблему. Иногда нужно считать отдельно по этапам, менеджерам, продуктам или каналам.

5. Сравнивать несравнимые источники

Конверсия из органики, рекомендаций и холодной рекламы почти всегда разная. Один общий показатель по всем каналам может запутать.

Что делать, если конверсия низкая

Низкая конверсия — это не диагноз, а сигнал на проверку.

Обычно стоит по очереди посмотреть:

1. качество лидов;
2. скорость обработки заявок;
3. скрипты и квалификацию менеджеров;
4. цену и оффер;
5. этап, на котором чаще всего теряются клиенты;
6. качество коммерческого предложения или презентации.

Часто проблема не в количестве лидов, а в том, что они плохо обрабатываются или не подходят по профилю.

FAQ

Какая конверсия считается нормальной?

Универсальной нормы нет. Всё зависит от канала, продукта, чека, длины сделки и качества лидов. Сравнивать лучше с собственными периодами и похожими сегментами.

Можно ли считать конверсию по каждому менеджеру отдельно?

Да, это полезно. Так легче увидеть, проблема в входящем потоке или в работе конкретного сотрудника.

Нужно ли считать конверсию по каждому каналу?

Да, если вы хотите понимать, какие каналы реально приводят продажи, а не просто заявки.

Что важнее: больше лидов или выше конверсия?

Оба фактора важны. Но часто выгоднее сначала поднять конверсию, чем просто увеличивать поток заявок.

Можно ли считать конверсию без CRM?

Да. Для базового расчёта достаточно таблицы с количеством лидов и продаж. Но с CRM анализ получается точнее и быстрее.

Похожие задачи

После расчёта конверсии обычно полезно посмотреть ещё две вещи:

• сколько лидов нужно для выполнения плана продаж;
• сколько реально стоит один лид и окупается ли канал.

Если вы регулярно сравниваете воронки, каналы и менеджеров, удобнее считать это в Utily, а не вручную в таблицах.

Рассчитать в Utily: Калькулятор конверсии