Сколько лидов нужно для выполнения плана продаж

Чтобы понять, сколько лидов нужно для выполнения плана продаж, надо связать между собой три вещи: целевую выручку или количество сделок, средний чек и конверсию из лида в продажу. Если считать это “на глаз”, легко либо недобрать лиды, либо залить в рекламу лишний бюджет. Быстро проверить нужный объём можно через калькулятор плана лидов в Utily.

Попробовать инструмент Utily: Калькулятор плана лидов

Как рассчитать, сколько лидов нужно

Есть два удобных способа расчёта. Какой использовать — зависит от того, от чего вы строите план.

Вариант 1. Если у вас план по выручке

Формула такая:

Количество лидов = Плановая выручка / Средний чек / Конверсия в продажу

Где:

• плановая выручка — сумма, которую нужно получить за период;
• средний чек — средняя сумма одной продажи;
• конверсия в продажу — доля лидов, которые становятся клиентами.

Конверсию нужно подставлять в виде числа, а не процентов:

• 10% = 0,10
• 5% = 0,05
• 2% = 0,02

Вариант 2. Если у вас план по количеству продаж

Формула ещё проще:

Количество лидов = План по сделкам / Конверсия в продажу

Например, если вам нужно 20 продаж, а в продажу превращается 8% лидов, то лидов потребуется:

20 / 0,08 = 250 лидов

Какие данные нужны для расчёта

Перед расчётом лучше собрать базовые цифры, а не брать их “примерно”.

1. План на период

Нужно понять, что именно вы считаете:

• план по выручке за месяц;
• план по количеству сделок;
• план по конкретному каналу;
• план по одному менеджеру или по всему отделу.

Чем точнее период и зона ответственности, тем полезнее расчёт.

2. Средний чек

Средний чек лучше брать не “из головы”, а из реальных данных.

Формула:

Средний чек = Общая выручка / Количество продаж

Если бизнес сильно сезонный или есть большой разброс по сегментам, лучше считать отдельно:

• по каналу;
• по продукту;
• по менеджеру;
• по типу клиента.

3. Конверсия из лида в продажу

Это главный показатель, который чаще всего искажает план.

Формула:

Конверсия = Количество продаж / Количество лидов × 100%

Для расчёта лидов используйте конверсию в виде десятичной дроби.

Пример:

• было 400 лидов;
• получили 24 продажи;
• конверсия = 24 / 400 = 0,06 = 6%

Если вы возьмёте завышенную конверсию, план по лидам получится слишком оптимистичным.

Пошаговая инструкция

Шаг 1. Определите цель

Сначала зафиксируйте, что именно нужно выполнить:

• выручку;
• количество продаж;
• план по каналу;
• план по менеджеру.

Не смешивайте всё в одном расчёте. План по отделу и план по одному рекламному каналу — это разные модели.

Шаг 2. Посчитайте или обновите средний чек

Если считаете по выручке, без среднего чека не обойтись. Лучше брать данные за последние 2–3 месяца, если рынок не менялся резко.

Шаг 3. Возьмите реальную конверсию

Берите конверсию из CRM, таблицы продаж или отчёта по воронке. Если данных мало, считайте осторожно и лучше закладывайте консервативный сценарий.

Шаг 4. Сделайте базовый расчёт

Подставьте цифры в формулу и получите минимально необходимый объём лидов.

Шаг 5. Добавьте запас

На практике стоит заложить запас 10–20%, потому что:

• лиды могут просесть по качеству;
• часть заявок будет нецелевой;
• менеджеры могут не обработать всё идеально;
• конверсия по факту может оказаться ниже ожидаемой.

Такой запас защищает план от слишком “хрупкой” модели.

Формула на одном экране

Если нужен короткий ориентир, можно использовать такую логику:

Что известно	Формула
Есть план по выручке	Лиды = Выручка / Средний чек / Конверсия
Есть план по продажам	Лиды = Продажи / Конверсия
Нужно учесть запас	Базовые лиды × 1,1 или × 1,2

[Иллюстрация: схема расчёта плана лидов от выручки до нужного числа заявок]

Пример расчёта

Допустим, у бизнеса такие вводные на месяц:

• план по выручке: 1 800 000 ₽
• средний чек: 60 000 ₽
• конверсия лида в продажу: 7,5%
• запас по плану: 15%

Шаг 1. Считаем, сколько нужно продаж

1 800 000 / 60 000 = 30 продаж

Шаг 2. Считаем, сколько нужно лидов

30 / 0,075 = 400 лидов

Шаг 3. Добавляем запас

400 × 1,15 = 460 лидов

Итог: чтобы выполнить план без слишком оптимистичного сценария, лучше ориентироваться примерно на 460 лидов в месяц.

Как это использовать дальше

Теперь этот объём можно разложить:

• по неделям: 460 / 4 ≈ 115 лидов в неделю
• по дням: 460 / 22 рабочих дня ≈ 21 лид в день
• по каналам: например, 50% контекст, 30% органика, 20% рекомендации

Так план становится управляемым. Это уже не абстрактная цель “нужны продажи”, а конкретное число заявок, которое можно контролировать.

Когда это использовать

Этот расчёт особенно полезен, если вы:

• ставите месячный или квартальный план продаж;
• хотите понять, хватает ли текущего маркетинга;
• оцениваете, справится ли отдел продаж с нужным потоком;
• планируете рекламный бюджет от цели, а не “сколько получится”;
• хотите сравнить несколько сценариев по конверсии и среднему чеку;
• собираете управленческий отчёт по воронке.

Это особенно полезно малому бизнесу, где каждая заявка заметно влияет на итог по месяцу.

Типичные ошибки

1. Считать по общей выручке без учёта среднего чека

Такой расчёт не показывает, сколько сделок нужно, а значит и лиды посчитать корректно не получится.

2. Брать конверсию “идеального месяца”

Если в лучшем месяце конверсия была 12%, а обычно она 6–8%, план получится завышенно оптимистичным.

3. Не отделять лиды от мусорных заявок

Если в отчёте есть дубли, спам, случайные обращения и нецелевые лиды, расчёт будет неточным. Сначала почистите базу.

4. Не учитывать ограничения отдела продаж

Даже если маркетинг приведёт нужный объём лидов, отдел может не успеть их обработать. Тогда проблема будет не в количестве, а в пропускной способности.

5. Считать один общий показатель для всех каналов

У разных каналов разный CPL, качество лидов и конверсия. Для точного планирования лучше делать отдельные расчёты хотя бы по ключевым источникам.

FAQ

Можно ли считать лиды без точной конверсии?

Можно, но тогда расчёт будет ориентировочным. Лучше взять диапазон из трёх сценариев: пессимистичный, базовый и оптимистичный.

Какой запас по лидам закладывать?

Часто используют 10–20%. Если воронка нестабильная или качество лидов скачет, запас можно делать больше.

Что делать, если средний чек сильно меняется?

Разделить расчёт по сегментам: продуктам, пакетам, каналам или типам клиентов. Один усреднённый чек может сильно исказить план.

Нужно ли считать отдельно по каждому каналу?

Да, если вы реально управляете каналами отдельно. Это помогает понять, где можно добрать план, а где канал уже работает на пределе.

Что важнее для выполнения плана: больше лидов или выше конверсия?

Оба фактора важны. Но часто выгоднее сначала улучшить конверсию и обработку заявок, чем просто покупать больше трафика.

Похожие задачи

Если вы уже считаете план по лидам, дальше обычно смотрят ещё две вещи:

• цену лида, чтобы понять, сколько будет стоить выполнение плана;
• конверсию в продажу, чтобы не завысить ожидания по маркетингу.

Поэтому после расчёта плана лидов полезно отдельно проверить CPL и конверсию по основным каналам.

Рассчитать в Utily: Калькулятор плана лидов