Как рассчитать прибыль товара с учётом логистики и возвратов

Прибыль товара нельзя считать только как разницу между ценой продажи и закупкой. Если не учитывать логистику, упаковку, комиссии, возвраты и потери, товар может казаться выгодным, хотя на деле приносит намного меньше денег или вообще уходит в минус. Быстро проверить расчёт можно через калькулятор прибыли товара Utily: он помогает собрать реальные затраты в одной модели и увидеть честную прибыль с единицы.

Рассчитать в Utily: [Калькулятор прибыли товара]

Основная инструкция

Одна из самых частых ошибок в торговле — смотреть на товар слишком упрощённо.

Логика обычно такая:

• купили за 1 000 ₽
• продали за 1 800 ₽
• значит, заработали 800 ₽

Но в реальном бизнесе между закупкой и продажей появляется ещё много расходов:

• доставка до склада
• упаковка
• комиссия площадки или эквайринга
• логистика до клиента
• стоимость обработки заказа
• возвраты
• потери на выкупах, браке или обратной доставке

Из-за этого товар, который на глаз кажется прибыльным, может приносить очень скромный результат.

Что именно мы считаем

В такой задаче обычно нужно ответить на вопрос:

Сколько реально остаётся с продажи одного товара после всех прямых затрат, включая логистику и возвраты?

Для этого удобнее считать не “прибыль в целом по бизнесу”, а прибыль на единицу товара.

Базовая логика расчёта

Упрощённая формула выглядит так:

Прибыль товара = Цена продажи − Закупка − Логистика − Комиссии − Потери на возвратах − Прочие прямые расходы

Это уже ближе к реальности, чем просто “цена минус закупка”.

Какие расходы обязательно учитывать

Чтобы расчёт был честным, полезно разделить затраты на несколько блоков.

1. Закупочная стоимость

Это базовая себестоимость товара:

• закупка у поставщика
• производство, если делаете товар сами
• доставка от поставщика, если она ложится на единицу

Если закупка считается без части обязательных расходов, итоговая прибыль будет завышена.

2. Логистика

Под логистикой в расчёте прибыли обычно понимают:

• доставку до склада
• хранение, если оно ощутимо по unit economics
• упаковку и маркировку
• доставку до клиента
• обратную логистику
• фулфилмент или сборку заказа
• логистические сборы маркетплейса

Это один из самых недооценённых блоков.

Особенно важно учитывать его, если вы продаёте:

• на маркетплейсах
• тяжёлые или габаритные товары
• товары с высокой долей возвратов
• недорогие позиции, где логистика быстро “съедает” маржу

3. Комиссии

Обычно сюда входят:

• комиссия маркетплейса
• эквайринг
• комиссия агрегатора
• агентская комиссия
• бонус менеджеру, если он зависит от продажи

Если комиссия считается в процентах от цены, её нельзя игнорировать даже при “хорошей наценке”.

4. Возвраты и связанные потери

Это отдельный важный блок.

Возвраты влияют на прибыль не только потому, что заказ отменяется. Они создают дополнительные расходы:

• обратная доставка
• повторная упаковка
• потери товарного вида
• невозвратная комиссия
• расходы на обработку возврата
• часть товара становится неликвидной или продаётся с уценкой

Именно поэтому прибыль товара без учёта возвратов почти всегда выглядит красивее, чем в реальности.

5. Прочие прямые расходы на единицу

Сюда можно включать:

• бонус за продажу
• расходники
• платную упаковку
• маркировку
• комиссию за перевод
• прямую стоимость рекламного заказа, если вы считаете расширенную unit economics

Не все компании включают маркетинг в прибыль единицы товара. Но если вы хотите видеть реальный вклад продажи, это бывает полезно.

Как считать пошагово

Шаг 1. Возьмите фактическую цену продажи

Нужна именно та цена, по которой товар реально продаётся:

• с учётом скидки
• с учётом акций
• без самообмана через “обычную цену по прайсу”

Например:

• фактическая цена продажи — 2 900 ₽

Шаг 2. Посчитайте закупку и базовую себестоимость

Допустим:

• закупка товара — 1 400 ₽
• доставка от поставщика — 120 ₽
• упаковка и маркировка — 80 ₽

Итого базовая себестоимость:

1 400 + 120 + 80 = 1 600 ₽

Шаг 3. Добавьте логистику продажи

Например:

• доставка до клиента — 180 ₽
• сборка и обработка — 70 ₽

Итого логистика продажи:

180 + 70 = 250 ₽

Шаг 4. Учтите комиссии

Допустим:

• комиссия площадки или эквайринга — 8% от цены

Тогда:

2 900 × 0,08 = 232 ₽

Шаг 5. Учтите возвраты

Возвраты лучше считать не “вручную по каждой проблемной продаже”, а как среднюю нагрузку на единицу товара.

Например:

• 10% заказов возвращаются
• средняя дополнительная потеря на один возврат — 400 ₽

Тогда средняя нагрузка возвратов на одну продажу:

0,10 × 400 = 40 ₽

Это и есть средняя стоимость возвратов на единицу.

Шаг 6. Посчитайте прибыль на единицу

Теперь собираем всё вместе:

Прибыль = 2 900 − 1 600 − 250 − 232 − 40 = 778 ₽

Значит, реальная прибыль товара — 778 ₽, а не 1 500 ₽, как могло показаться по грубому расчёту “цена минус закупка”.

Шаг 7. Посчитайте маржу

Полезно дополнительно посчитать процент:

Маржа = Прибыль / Цена продажи × 100%

778 / 2 900 × 100% ≈ 26,8%

Это показывает, какая доля выручки остаётся после ключевых прямых расходов.

Как учитывать возвраты правильно

Возвраты — самая частая точка искажения.

Есть два удобных подхода.

Вариант 1. Средняя нагрузка на единицу

Вы считаете:

• долю возвратов
• среднюю стоимость одного возврата

И распределяете её на каждую продажу.

Это лучший вариант для регулярного управленческого расчёта.

Вариант 2. Отдельный сценарий “с возвратом” и “без возврата”

Подходит, если вы хотите понять:

• сколько зарабатывает успешная продажа
• сколько теряется, если заказ вернулся

Такой подход особенно полезен для маркетплейсов и e-commerce с заметной долей обратной логистики.

Что входит в стоимость возврата

Полезно учитывать:

• обратную доставку
• логистический штраф или сбор
• потерю комиссии
• повторную упаковку
• потерю товарного вида
• уценку
• списание брака, если оно бывает

Если считать возврат только как “не получили выручку”, вы недооцените его влияние.

Пример

Допустим, вы продаёте товар онлайн.

Исходные данные:

• цена продажи — 3 500 ₽
• закупка — 1 700 ₽
• доставка от поставщика — 150 ₽
• упаковка — 100 ₽
• доставка до клиента — 220 ₽
• обработка заказа — 80 ₽
• комиссия площадки — 10%
• доля возвратов — 12%
• средняя стоимость одного возврата — 500 ₽

Шаг 1. Себестоимость до продажи

1 700 + 150 + 100 = 1 950 ₽

Шаг 2. Логистика продажи

220 + 80 = 300 ₽

Шаг 3. Комиссия

3 500 × 0,10 = 350 ₽

Шаг 4. Нагрузка возвратов на единицу

0,12 × 500 = 60 ₽

Шаг 5. Прибыль товара

3 500 − 1 950 − 300 − 350 − 60 = 840 ₽

Таблица примера

Показатель	Значение
Цена продажи	3 500 ₽
Закупка и базовая себестоимость	1 950 ₽
Логистика продажи	300 ₽
Комиссия	350 ₽
Средняя нагрузка возвратов	60 ₽
Прибыль на единицу	840 ₽

Что показывает этот пример

Если бы вы считали только “цена минус закупка”, прибыль казалась бы такой:

3 500 − 1 700 = 1 800 ₽

Но после полного расчёта видно, что реальный вклад товара — 840 ₽.

Разница очень большая.

Это и есть смысл расчёта: не дать бизнесу жить в иллюзии по марже.

Какой вывод можно сделать

Теперь уже можно принимать управленческие решения:

• цену оставлять или поднимать
• можно ли давать скидку
• не слишком ли дорого обходится логистика
• не съедают ли возвраты половину прибыли
• стоит ли вообще масштабировать этот товар

Именно такие выводы удобнее быстро проверять через Utily, а не собирать каждый сценарий вручную в таблицах.

Когда это использовать

Такой расчёт полезен, когда вы:

• продаёте товар онлайн
• работаете с маркетплейсами
• замечаете, что оборот есть, а прибыли меньше, чем ожидалось
• хотите понять, насколько опасны возвраты
• оцениваете скидки и акции
• решаете, стоит ли усиливать рекламу на конкретный товар
• сравниваете разные позиции по реальной прибыльности

Это особенно важно для e-commerce, маркетплейсов, товаров с дорогой логистикой и бизнеса с нестабильной долей возвратов.

Типичные ошибки

1. Считают только цену минус закупка

Такой расчёт почти всегда завышает прибыль и создаёт ложное ощущение хорошей экономики.

2. Не учитывают логистику полностью

Часто включают только доставку до клиента, но забывают поставку, упаковку, сборку, хранение и обратную логистику.

3. Игнорируют возвраты

Даже если возвратов немного, они создают среднюю нагрузку на единицу товара, которую лучше учитывать заранее.

4. Не замечают процентные комиссии

Комиссии площадки, эквайринга и агрегаторов могут сильно менять итог по прибыли, особенно на невысокой марже.

5. Смотрят только на выручку или оборот

Рост продаж ещё не значит рост прибыли. Иногда товар отлично продаётся, но почти ничего не оставляет бизнесу.

FAQ

Нужно ли учитывать возвраты, если их мало?

Да. Даже небольшая доля возвратов создаёт среднюю нагрузку на unit economics, особенно если возврат дорогой по логистике.

Логистику считать отдельно или включать в себестоимость?

Можно и так и так. Главное — чтобы она учитывалась последовательно и не терялась из расчёта.

Что важнее: прибыль в рублях или маржа в процентах?

Оба показателя важны. Рубли показывают вклад товара, а процент помогает сравнивать позиции между собой.

Можно ли включать рекламу в прибыль товара?

Да, если вы хотите считать расширенную юнит-экономику. Для управленческого анализа это часто полезно.

Как часто пересчитывать прибыль товара?

Каждый раз, когда заметно меняются закупка, логистика, комиссия, возвраты или фактическая цена продажи.

Финальный CTA

Если хотите быстро посчитать реальную прибыль товара с учётом логистики и возвратов, используйте калькулятор прибыли товара Utily. Он поможет собрать ключевые расходы в одном расчёте и увидеть, сколько товар действительно приносит бизнесу после всех прямых потерь и комиссий.