Как рассчитать ROAS и чем он отличается от ROI и ROMI

ROAS помогает быстро понять, сколько выручки приносит реклама на каждый вложенный рубль. Но эту метрику часто путают с ROI и ROMI, из-за чего выводы по рекламе получаются неверными. Быстро проверить расчёт и сравнить сценарии можно через калькулятор ROAS Utily: он помогает сразу увидеть показатель и не смешивать его с ROI и ROMI.

Рассчитать в Utily: [Калькулятор ROAS]

Основная инструкция

ROAS, ROI и ROMI похожи по смыслу: все три метрики помогают оценивать эффективность вложений. Но считать их нужно для разных задач.

Если упростить:

• ROAS показывает, сколько выручки принесла реклама
• ROMI показывает отдачу именно от маркетинговых вложений
• ROI показывает окупаемость инвестиций шире, с учётом общей экономики проекта или бизнеса

Поэтому первый шаг — не просто выучить формулу, а понять, какой вопрос вы хотите задать цифрам.

Что такое ROAS

ROAS расшифровывается как Return on Ad Spend — возврат рекламных расходов.

Формула ROAS:

ROAS = Выручка от рекламы / Расходы на рекламу

Иногда показатель показывают как число:

• 3,5
• 5
• 8,2

А иногда как процент:

ROAS = (Выручка от рекламы / Расходы на рекламу) × 100%

Например:

• если вы потратили 100 000 ₽ на рекламу
• и получили 400 000 ₽ выручки

то:

ROAS = 400 000 / 100 000 = 4

или

ROAS = 400%

Это значит, что каждый 1 ₽ рекламных расходов принёс 4 ₽ выручки.

Что показывает ROAS на практике

ROAS отвечает на простой вопрос:

Сколько денег в выручке приносит каждый рубль рекламного бюджета?

Это удобно, когда вы хотите быстро сравнить:

• каналы рекламы
• кампании
• группы объявлений
• офферы
• периоды
• креативы
• рекламные связки

ROAS особенно полезен там, где нужно смотреть именно на связку “реклама → выручка”, а не на всю прибыль бизнеса целиком.

Чем ROAS отличается от ROI

ROI — это Return on Investment, окупаемость инвестиций.

Базовая логика ROI:

ROI = (Доход − Инвестиции) / Инвестиции × 100%

Но в реальном бизнесе под инвестициями могут понимать не только рекламу, а более широкие вложения:

• закупку
• производство
• персонал
• сервисы
• инфраструктуру
• запуск направления
• оборудование

То есть ROI шире, чем ROAS.

Главное различие:

• ROAS смотрит на выручку от рекламы
• ROI смотрит на возврат от вложений в целом

Поэтому можно увидеть ситуацию, где:

• ROAS высокий
• а ROI слабый или даже отрицательный

Почему так бывает?
Потому что реклама может давать хорошую выручку, но сама экономика бизнеса при этом может съедаться себестоимостью, логистикой, зарплатами и другими расходами.

Чем ROAS отличается от ROMI

ROMI — это Return on Marketing Investment, окупаемость маркетинговых вложений.

Обычно формула ROMI выглядит так:

ROMI = (Доход от маркетинга − Маркетинговые расходы) / Маркетинговые расходы × 100%

Главное различие:

• ROAS чаще показывает отношение выручки к рекламным расходам
• ROMI показывает возврат маркетинга как инвестиции, то есть уже учитывает сам расход в формуле окупаемости

Если упростить:

• ROAS — это “сколько выручки принёс 1 рубль рекламы”
• ROMI — это “насколько окупились маркетинговые вложения”

ROAS проще и быстрее для операционной оценки рекламы.
ROMI лучше подходит, когда вы хотите говорить именно об окупаемости маркетинга, а не только о валовой выручке.

Какую метрику использовать

Удобная логика такая:

Используйте ROAS, если нужно:

• сравнить рекламные каналы
• быстро оценить кампанию
• понять, где реклама даёт больше выручки
• анализировать рекламные связки и офферы
• смотреть результат на уровне рекламы, а не всей экономики

Используйте ROMI, если нужно:

• оценить окупаемость маркетинга
• сравнить маркетинговые активности именно как вложения
• говорить об эффективности маркетингового бюджета более бизнесово

Используйте ROI, если нужно:

• смотреть на окупаемость бизнеса или проекта шире
• учитывать больше расходов, чем просто реклама или маркетинг
• оценивать инвестиции в запуск, направление или продукт

Как рассчитать ROAS пошагово

Шаг 1. Определите расходы на рекламу

Сначала нужно взять рекламные расходы за конкретный период или по конкретной кампании.

Например:

• 50 000 ₽ на Яндекс Директ за месяц
• 120 000 ₽ на Telegram Ads за запуск
• 35 000 ₽ на одну кампанию в VK

Важно брать именно те расходы, которые относятся к анализируемой рекламе.

Шаг 2. Определите выручку, которую дала реклама

Это самый чувствительный этап.

Нужно понять, какую выручку вы относите именно к этой рекламе.

Например:

• выручка по заказам из конкретного канала
• продажи по UTM-меткам
• сделки из рекламной кампании
• выручка по группе лидов, пришедших из объявления

Если источник продаж определить нельзя, ROAS будет приблизительным.

Шаг 3. Разделите выручку на рекламные расходы

Формула:

ROAS = Выручка / Расходы на рекламу

Если хотите получить показатель в процентах:

ROAS = (Выручка / Расходы на рекламу) × 100%

Шаг 4. Сравните результат с вашей экономикой

Сам по себе ROAS не говорит, прибыльна реклама или нет.
Он показывает только выручку на рубль расходов.

Поэтому после расчёта полезно задать второй вопрос:

Хватает ли такого ROAS с учётом моей маржи, себестоимости и остальных затрат?

Для одного бизнеса ROAS 3 — уже хорошо.
Для другого и ROAS 6 может быть недостаточно.

Шаг 5. Смотрите ROAS в динамике и в разрезах

Метрика особенно полезна, когда её сравнивают:

• по каналам
• по кампаниям
• по периодам
• по сегментам
• по устройствам
• по менеджерам или продуктам, если связка данных позволяет

Именно поэтому удобно считать ROAS не вручную каждый раз, а через Utily, где можно быстро проверить несколько сценариев и не путаться в формулах.

Пример

Допустим, у вас интернет-магазин.

За месяц:

• расходы на рекламу в Яндекс Директ — 80 000 ₽
• выручка с заказов из этого канала — 360 000 ₽

Считаем:

ROAS = 360 000 / 80 000 = 4,5

Или:

ROAS = 450%

Это значит, что каждый 1 ₽ рекламного бюджета принёс 4,5 ₽ выручки.

Сравним с другой кампанией

Вторая кампания:

• расходы — 50 000 ₽
• выручка — 125 000 ₽

Считаем:

ROAS = 125 000 / 50 000 = 2,5

Или:

ROAS = 250%

Таблица сравнения

Кампания	Расходы	Выручка	ROAS
Яндекс Директ A	80 000 ₽	360 000 ₽	4,5
Яндекс Директ B	50 000 ₽	125 000 ₽	2,5

Что показывает этот пример

По ROAS кампания A работает лучше.

Но это ещё не весь вывод.
Если, например, у кампании B выше маржа, то итоговая прибыльность может быть не настолько плохой, как кажется только по ROAS.

Поэтому:

• для быстрого рекламного сравнения ROAS отлично подходит
• для более полной оценки стоит дополнительно смотреть маржу, ROMI или юнит-экономику

Когда это использовать

ROAS полезно считать, когда вы:

• запускаете рекламу и хотите понять отдачу
• сравниваете несколько каналов
• анализируете кампании внутри одного канала
• ищете, куда перераспределить бюджет
• хотите быстро увидеть слабые и сильные рекламные связки
• строите еженедельный или ежемесячный рекламный отчёт
• объясняете команде или руководителю, какие кампании дают больше выручки

Это особенно удобно для малого бизнеса, где нужно быстро принимать решение по бюджету, а не строить сложную многоуровневую аналитику.

Типичные ошибки

1. Путают ROAS с прибылью

ROAS не показывает прибыль. Он показывает только соотношение выручки и рекламных расходов.

2. Сравнивают ROAS без учёта маржи

Один канал может давать высокий ROAS, но продавать низкомаржинальный товар. Тогда итог по деньгам будет слабее, чем кажется.

3. Берут не ту выручку

Если к рекламе приписана вся выручка подряд, а не только относимая к каналу или кампании, показатель будет искажён.

4. Путают ROAS и ROMI

ROAS — это про выручку на рекламный рубль.
ROMI — это про окупаемость маркетинговых вложений как инвестиции.

5. Делают вывод по одной метрике

ROAS полезен, но его лучше смотреть рядом с CPL, конверсией, маржей, стоимостью клиента и общей экономикой.

FAQ

Какой ROAS считается хорошим?

Универсального числа нет. Всё зависит от маржи, себестоимости, возвратов, логистики и остальных расходов бизнеса.

ROAS и ROMI — это одно и то же?

Нет. ROAS показывает выручку на рекламный рубль, а ROMI — окупаемость маркетинговых вложений.

Можно ли считать ROAS по каждому каналу отдельно?

Да, это один из самых полезных способов использования метрики.

Если ROAS высокий, реклама точно окупается?

Не обязательно. Высокий ROAS ещё не гарантирует прибыль, если у бизнеса низкая маржа или высокие дополнительные расходы.

Что смотреть вместе с ROAS?

Обычно полезно смотреть конверсию, цену лида, маржу, CAC, ROMI и итоговую прибыльность.

Финальный CTA

Если хотите быстро посчитать ROAS, сравнить рекламные каналы и не путать эту метрику с ROI и ROMI, используйте калькулятор ROAS Utily. Он поможет за пару минут получить понятный показатель и быстрее принять решение по рекламному бюджету.