Как рассчитать ROI рекламы: формула, пример и онлайн-калькулятор

ROI рекламы показывает, окупились ли вложения в рекламу и сколько денег бизнес получил сверх расходов. Если считать его правильно, можно быстро понять, какой канал приносит прибыль, а какой просто расходует бюджет. Для быстрого расчёта удобно использовать инструмент Utily — он помогает посчитать ROI без ручных формул и сразу увидеть результат в процентах.

Попробовать инструмент Utily: [ROI калькулятор]

Основная инструкция

Что показывает ROI рекламы

ROI — это возврат на инвестиции. В контексте рекламы он помогает ответить на простой вопрос:
деньги, вложенные в продвижение, вернулись или нет.

Если ROI:

• больше 0% — реклама окупилась;
• равен 0% — вы вышли в ноль;
• меньше 0% — реклама убыточна;
• значительно выше 100% — канал может быть очень эффективным, если расчёт сделан корректно.

ROI полезен, когда нужно не просто смотреть на клики, лиды или заявки, а понять финансовый результат.

Формула ROI рекламы

Базовая формула такая:

ROI = (Доход от рекламы − Расходы на рекламу) / Расходы на рекламу × 100%

Где:

• доход от рекламы — выручка, которую принесли рекламные кампании;
• расходы на рекламу — бюджет, потраченный на размещение, трафик, подрядчиков, креативы и другие прямые рекламные расходы;
• ROI — итоговый процент окупаемости.

Как читать результат

Вот простая логика:

• ROI = 50% — на каждые 100 ₽ рекламных расходов бизнес получил 50 ₽ сверху;
• ROI = 100% — каждый вложенный рубль вернулся и принёс ещё 1 ₽;
• ROI = -20% — часть бюджета не вернулась, реклама убыточна;
• ROI = 300% — вложения окупились в 4 раза по общей сумме возврата, если атрибуция и данные собраны верно.

Какие данные нужны для расчёта

Перед расчётом соберите три вещи:

1. Рекламные расходы
   Сюда обычно входят:

   • бюджет на рекламные кабинеты;
   • оплата подрядчика или специалиста;
   • расходы на креативы и продакшн, если они относятся к кампании;
   • комиссии рекламных систем, если вы хотите считать полную стоимость.

2. Доход, который дала реклама
   Нужна не общая выручка компании, а та часть, которую можно связать с конкретной рекламой, каналом или периодом.

3. Период расчёта
   Сравнивать нужно данные за один и тот же период:

   • месяц к месяцу;
   • кампания к кампании;
   • один канал против другого.

Если расходы взяты за март, а доход — за февраль и апрель вместе, расчёт уже будет искажён.

Как рассчитать ROI пошагово

Шаг 1. Определите, что именно вы считаете

ROI можно считать по-разному:

• по всей рекламе за месяц;
• по одному каналу;
• по одной кампании;
• по конкретному продукту;
• по отдельной акции или запуску.

Сначала зафиксируйте объект анализа. Иначе сравнение будет бесполезным.

Шаг 2. Соберите все рекламные расходы

Частая ошибка — брать только бюджет из рекламного кабинета. Но в реальности реклама почти всегда стоит дороже.

Например, если вы потратили:

• 80 000 ₽ на трафик,
• 15 000 ₽ на дизайнера,
• 20 000 ₽ специалисту по рекламе,

то общий расход — не 80 000 ₽, а 115 000 ₽.

Шаг 3. Посчитайте доход от рекламы

Здесь важна аккуратность. Для расчёта нужен именно доход, который можно связать с рекламой.

Подходы могут быть такие:

• брать выручку по заказам из CRM с источником;
• считать только оплаченные сделки;
• использовать промокоды или UTM-метки;
• считать по каналу, если аналитика настроена корректно.

Если источник не отслежен, лучше не притворяться, что цифра точная. В этом случае ROI получится условным.

Шаг 4. Подставьте данные в формулу

Когда есть расходы и доход, подставьте их в формулу:

ROI = (Доход − Расходы) / Расходы × 100%

Или просто используйте ROI калькулятор Utily, чтобы не считать вручную и не ошибиться в процентах.

Шаг 5. Интерпретируйте результат в контексте бизнеса

Один и тот же ROI может означать разное в зависимости от модели бизнеса.

Например:

• для быстрой розницы ROI 20% может быть слабым;
• для сложных B2B-продаж с длинным циклом это может быть нормальный промежуточный результат;
• для тестовой кампании отрицательный ROI не всегда означает провал, если вы покупали данные и гипотезы.

Поэтому смотреть на ROI нужно не отдельно, а вместе с маржой, циклом сделки и качеством лидов.

Когда ROI особенно полезен

ROI рекламы особенно нужен, когда вы:

• выбираете, какой рекламный канал масштабировать;
• сравниваете подрядчиков или агентства;
• хотите понять, окупается ли запуск;
• решаете, можно ли повышать бюджет;
• проверяете, работает ли акция, скидка или спецпредложение;
• перестраиваете маркетинг под прибыль, а не под красивые метрики.

Важный нюанс: ROI, выручка и прибыль — это не одно и то же

ROI обычно считают от дохода, связанного с рекламой. Но если у бизнеса низкая маржа, хороший на вид ROI всё равно может не означать реальную прибыль.

Например, реклама может приводить продажи, но после себестоимости, эквайринга, логистики и скидок денег почти не остаётся. Поэтому для управленческого решения полезно смотреть не только на ROI, но и на итоговую прибыльность сделки.

Если у вас задача глубже — проверить окупаемость именно маркетинга по каналам и учесть больше факторов, логично потом сравнить расчёт с ROMI и маржинальностью.

Пример

Допустим, интернет-магазин запустил рекламу на месяц.

Данные:

Показатель	Значение
Бюджет на рекламу	120 000 ₽
Работа специалиста	20 000 ₽
Креативы	10 000 ₽
Общие расходы	150 000 ₽
Выручка с рекламы	240 000 ₽

Считаем:

ROI = (240 000 − 150 000) / 150 000 × 100% = 60%

Получается, что ROI рекламы = 60%.

Как это понять вживую:

• вложили 150 000 ₽;
• вернули 150 000 ₽;
• сверху получили ещё 90 000 ₽;
• относительная окупаемость составила 60%.

Ещё один короткий пример:

Расходы	Доход	ROI
50 000 ₽	45 000 ₽	-10%
50 000 ₽	50 000 ₽	0%
50 000 ₽	75 000 ₽	50%
50 000 ₽	100 000 ₽	100%

[Иллюстрация: схема расчёта ROI — расходы, доход, формула, итоговый процент]

Если не хочется считать вручную по каждой кампании, проще ввести данные в ROI калькулятор Utily и сразу сравнить несколько сценариев: текущий бюджет, увеличенный бюджет и оптимизированный вариант.

Когда это использовать

ROI рекламы полезно считать в таких ситуациях:

• вы запускаете новую рекламу и хотите быстро проверить окупаемость;
• у вас несколько каналов и нужно понять, какой приносит деньги;
• маркетолог или подрядчик показывает только лиды, а вам нужен финансовый результат;
• вы хотите сократить неэффективные расходы;
• нужно обосновать бюджет перед руководителем или партнёром;
• вы оцениваете акцию, сезонную кампанию или тест гипотезы.

Кому это особенно подходит:

• предпринимателям;
• руководителям отделов продаж и маркетинга;
• собственникам малого бизнеса;
• специалистам, которые отвечают за бюджет и результат.

Типичные ошибки

1. Считать ROI только по рекламному кабинету

Если не учитывать подрядчиков, дизайн, аналитику, посадочные страницы и другие сопутствующие расходы, показатель будет завышен.

2. Брать всю выручку бизнеса вместо дохода от рекламы

Если в расчёт попадает офлайн-продажа, повторная покупка без рекламы или органический трафик, ROI теряет смысл.

3. Смешивать разные периоды

Нельзя брать рекламные расходы за один месяц, а доход — за другой. Сначала выровняйте период, потом считайте.

4. Оценивать ROI без учёта длинного цикла сделки

В B2B и дорогих услугах клиент может купить не сразу. Если посчитать ROI слишком рано, можно ошибочно отключить рабочий канал.

5. Делать вывод только по одному показателю

Даже хороший ROI не гарантирует, что бизнес реально зарабатывает. Проверяйте маржу, конверсию в оплату, средний чек и чистую прибыль.

FAQ

Что считается хорошим ROI рекламы?

Универсального норматива нет. Хороший ROI зависит от ниши, маржи, цикла сделки и модели бизнеса. Но в целом показатель должен быть стабильно выше 0%, а лучше — заметно выше с учётом всех расходов.

Можно ли считать ROI по лидам, а не по продажам?

Можно как промежуточную оценку, но это будет менее точный расчёт. Надёжнее считать ROI по оплаченной выручке или по сделкам, которые реально дошли до денег.

Чем ROI отличается от ROMI?

ROI — более общий показатель возврата инвестиций. ROMI обычно используют именно для оценки эффективности маркетинга и рекламных каналов. На практике эти термины иногда смешивают, но для глубокой маркетинговой аналитики лучше отдельно смотреть и ROMI.

Если ROI отрицательный, рекламу нужно сразу выключать?

Не всегда. Сначала проверьте период, корректность атрибуции, качество лидов и цикл сделки. Иногда проблема не в канале, а в воронке, оффере или слишком раннем выводе.

Можно ли считать ROI в Excel?

Да, но при ручных расчётах легко ошибиться в данных, формулах и периодах. Если нужно быстро и без путаницы посчитать показатель, удобнее использовать онлайн-инструмент.

Рассчитать ROI в Utily: [ROI калькулятор]

Если после расчёта окажется, что реклама вроде бы окупается, но прибыль всё равно неочевидна, следующим шагом полезно проверить маржу, точку безубыточности и ROMI по каналам. Это поможет увидеть не только красивый процент, но и реальную экономику рекламы.