Как сделать ABC/XYZ-анализ ассортимента

ABC/XYZ-анализ ассортимента помогает понять не только какие товары дают основную выручку, но и насколько стабильно они продаются. Это полезно для закупок, планирования запасов, приоритетов в ассортименте и работы с неликвидом. Быстро собрать такой разбор можно через ABC/XYZ-анализ Utily: инструмент помогает объединить вклад товара в результат и стабильность спроса в одной понятной таблице.

Рассчитать в Utily: [ABC/XYZ-анализ]

Основная инструкция

Если смотреть только на выручку, можно увидеть лидеров по обороту, но не понять, насколько предсказуемо они продаются.

Например:

• один товар даёт много выручки и стабильно продаётся каждую неделю
• другой даёт похожую выручку, но спрос на него скачет
• третий продаётся редко, но регулярно
• четвёртый занимает место на складе и почти не даёт понятного результата

Именно поэтому ABC- и XYZ-анализ часто используют вместе.

Что показывает ABC-анализ

ABC-анализ делит ассортимент по вкладу в результат, чаще всего в выручку, валовую прибыль или маржу.

Обычно:

• A — товары, которые дают основную часть результата
• B — средний слой
• C — товары с небольшим вкладом

Часто используют правило:

• A — примерно до 80% накопленного результата
• B — следующие 15%
• C — оставшиеся 5%

Это не жёсткий закон, а удобная рабочая схема.

Что показывает XYZ-анализ

XYZ-анализ смотрит уже не на вклад, а на стабильность спроса.

Обычно группы такие:

• X — спрос стабильный, прогнозируемый
• Y — спрос колеблется умеренно
• Z — спрос нестабильный, скачущий, плохо прогнозируемый

Таким образом:

• ABC отвечает на вопрос “насколько товар важен”
• XYZ отвечает на вопрос “насколько товар предсказуем”

Что даёт связка ABC/XYZ

Когда вы объединяете оба анализа, получаете более полезную картину.

Например:

• AX — важные и стабильные товары
• AZ — важные, но нестабильные
• CX — не очень важные, но стабильные
• CZ — слабые и нестабильные товары, которые часто нужно пересматривать в первую очередь

Именно поэтому ABC/XYZ-анализ полезнее, чем каждый метод отдельно.

Какие данные нужны

Для ABC/XYZ-анализа ассортимента обычно достаточно одной таблицы с продажами по товарам за период.

Минимально нужны:

• название товара или SKU
• продажи по периодам
• выручка или прибыль по товару
• количество периодов для оценки стабильности

Обычно для XYZ-анализа используют продажи:

• по неделям
• по месяцам
• по дням, если данных много и цикл короткий

Для ABC — чаще всего берут:

• выручку
• валовую прибыль
• маржу
• иногда количество продаж, если это реально рабочий показатель

Что лучше брать для ABC

Самый удобный вариант — брать не просто выручку, а то, что важнее для бизнеса.

Например:

• если вам важен оборот — используйте выручку
• если важнее зарабатываемые деньги — используйте валовую прибыль
• если хотите увидеть именно выгодные товары — используйте вклад в прибыль

Для управления ассортиментом часто полезнее считать ABC по прибыли, а не по выручке.

Как сделать ABC/XYZ-анализ пошагово

Шаг 1. Определите период анализа

Сначала выберите горизонт, на котором будете смотреть ассортимент.

Например:

• 3 месяца
• 6 месяцев
• 12 месяцев

Важно, чтобы данных хватало для анализа стабильности.
Если взять слишком короткий период, XYZ может получиться случайным.

Шаг 2. Постройте ABC-анализ

Сначала рассчитайте вклад каждого товара в выбранный показатель.

Например, по выручке:

1. посчитайте выручку по каждому товару
2. отсортируйте товары по убыванию
3. найдите долю каждого товара в общей выручке
4. посчитайте накопительную долю
5. присвойте классы A, B, C

Простой принцип:

• до 80% накопленной доли — A
• следующие 15% — B
• оставшиеся — C

Шаг 3. Подготовьте данные для XYZ-анализа

Теперь нужно оценить, насколько стабильно продаётся каждый товар по периодам.

Для этого по каждому товару полезно собрать продажи:

• по месяцам
• по неделям
• по дням, если это нужно

Например, таблица может выглядеть так:

• товар A: 100, 95, 105, 98, 102
• товар B: 20, 80, 10, 120, 30
• товар C: 40, 42, 39, 41, 40

Шаг 4. Посчитайте коэффициент вариации

Классический XYZ-анализ часто строят через коэффициент вариации спроса.

Формула:

Коэффициент вариации = Стандартное отклонение / Среднее значение × 100%

Смысл простой:

• чем меньше колебания относительно среднего, тем стабильнее спрос
• чем выше колебания, тем более хаотичный товар

Условная рабочая шкала может быть такой:

• X — до 10%
• Y — от 10% до 25%
• Z — выше 25%

Это не единственный вариант, но один из самых понятных.

Шаг 5. Присвойте XYZ-классы

После расчёта коэффициента вариации каждому товару присваивается класс:

• X — стабильный
• Y — умеренно колеблющийся
• Z — нестабильный

Шаг 6. Объедините ABC и XYZ

Теперь соедините два результата в одну итоговую категорию.

Например:

• товар 1 — AX
• товар 2 — BZ
• товар 3 — CY

Именно эта комбинация уже помогает принимать решения по ассортименту.

Как интерпретировать группы

AX — ключевые и стабильные

Это самые удобные товары для управления:

• дают заметный вклад
• спрос предсказуем
• их проще планировать
• по ним удобно держать запас и строить прогноз

Обычно это ядро ассортимента.

AY — важные, но умеренно колеблющиеся

Их тоже нужно держать в фокусе, но учитывать сезонность, акции или колебания спроса.

AZ — важные, но нестабильные

Опасная группа.

Товар может давать большую выручку или прибыль, но плохо прогнозироваться.
По нему выше риск ошибок в закупке и остатках.

BX / BY

Средний слой ассортимента.
Часть таких товаров можно усиливать, часть — держать как поддерживающие позиции.

CZ — слабые и нестабильные

Часто это первая зона для пересмотра:

• слабый вклад
• нестабильный спрос
• трудно планировать
• товар может занимать ресурсы без понятной пользы

Но удалять такие позиции автоматически не стоит — сначала нужно понять их роль.

Пример

Допустим, у бизнеса есть 6 товаров.

По выручке за период

Товар	Выручка
Товар A	500 000 ₽
Товар B	300 000 ₽
Товар C	120 000 ₽
Товар D	50 000 ₽
Товар E	20 000 ₽
Товар F	10 000 ₽

После сортировки и накопительной доли получаем:

• A и B — группа A
• C — группа B
• D, E, F — группа C

По стабильности спроса

Допустим, после расчёта коэффициента вариации:

• Товар A — X
• Товар B — Z
• Товар C — Y
• Товар D — X
• Товар E — Z
• Товар F — Y

Итоговая ABC/XYZ-матрица

Товар	ABC	XYZ	Итог
Товар A	A	X	AX
Товар B	A	Z	AZ
Товар C	B	Y	BY
Товар D	C	X	CX
Товар E	C	Z	CZ
Товар F	C	Y	CY

Что показывает этот пример

Теперь видно намного больше, чем просто список по выручке:

• AX — основа ассортимента, на ней удобно держать фокус
• AZ — важный товар, но с нестабильным спросом, по нему нужен аккуратный запас
• BY — средняя, но рабочая позиция
• CX — слабый по вкладу, но стабильный, возможно, его стоит держать как поддерживающий
• CZ — вероятный кандидат на пересмотр, оптимизацию или вывод

Вот именно такие решения и делает ABC/XYZ-анализ полезным для бизнеса.

Когда это использовать

ABC/XYZ-анализ полезен, когда вы:

• хотите навести порядок в ассортименте
• планируете закупки
• управляете остатками
• ищете товары, которые реально важны для бизнеса
• хотите сократить складской шум
• пересматриваете рекламу по товарным группам
• хотите понять, какие позиции держать в ядре, а какие — под вопросом

Это особенно полезно для розницы, e-commerce, маркетплейсов, опта и любого бизнеса с широким товарным ассортиментом.

Типичные ошибки

1. Делают только ABC-анализ

Так видно вклад в результат, но не видно стабильности спроса.

2. Смотрят только на выручку

Для многих решений полезнее строить ABC не по выручке, а по прибыли.

3. Берут слишком короткий период

Тогда XYZ-анализ становится шумным и не показывает реальную устойчивость спроса.

4. Автоматически удаляют группу CZ

Некоторые товары из слабой группы могут выполнять важную функцию в ассортименте, поэтому сначала нужно понять контекст.

5. Не связывают анализ с действиями

ABC/XYZ нужен не ради красивой матрицы, а ради решений: закупки, склад, реклама, ассортимент, приоритеты.

FAQ

Что лучше использовать для ABC: выручку или прибыль?

Зависит от цели. Для управления деньгами часто полезнее прибыль. Для оценки оборота — выручка.

Какой период лучше брать для XYZ-анализа?

Обычно минимум несколько периодов: например, 6–12 месяцев по месяцам или несколько недель по неделям, если цикл короткий.

Можно ли делать ABC/XYZ-анализ в Excel?

Да. Это один из самых популярных способов, особенно если данные уже есть в таблице.

Что делать с товарами группы AZ?

Следить за ними особенно внимательно: они важны по вкладу, но нестабильны по спросу, поэтому по ним выше риск ошибок в запасе и планировании.

Что делать с товарами группы CZ?

Обычно это кандидаты на пересмотр, оптимизацию, снижение запаса или вывод из ассортимента — но только после проверки реальной роли этих позиций.

Финальный CTA

Если хотите быстро сделать ABC/XYZ-анализ ассортимента и понять, какие товары важны для бизнеса и насколько стабильно они продаются, используйте ABC/XYZ-анализ Utily. Он поможет собрать матрицу без ручной путаницы и превратить набор позиций в понятную систему управленческих решений.