Как рассчитать ROMI маркетинга и понять, окупаются ли рекламные каналы

ROMI показывает, окупаются ли вложения в маркетинг и сколько денег приносит каждый вложенный рубль. Для быстрого управленческого расчёта достаточно собрать расходы на канал и доход, который этот канал принёс. Быстрее всего это сделать через калькулятор ROMI в Utily: он помогает сразу увидеть, где реклама работает в плюс, а где бюджет уходит без отдачи.

Рассчитать в Utily: [ROMI-калькулятор]

Как рассчитать ROMI маркетинга

ROMI — это Return on Marketing Investment, то есть окупаемость маркетинговых инвестиций.

Базовая формула выглядит так:

ROMI = ((Доход от маркетинга − Расходы на маркетинг) / Расходы на маркетинг) × 100%

На практике есть два варианта расчёта.

1. Быстрый расчёт по выручке

Подходит, если нужно быстро оценить канал, а данных по себестоимости пока нет.

ROMI = ((Выручка из канала − Расходы на канал) / Расходы на канал) × 100%

Такой вариант полезен для первичного сравнения рекламы, но он может завышать результат. Канал может давать выручку, но после себестоимости, скидок, логистики и комиссий прибыль окажется слабой.

2. Рабочий расчёт по валовой прибыли

Это более точный вариант для бизнеса.

ROMI = ((Валовая прибыль из канала − Расходы на маркетинг) / Расходы на маркетинг) × 100%

Где:

• валовая прибыль из канала — выручка минус переменные расходы по этим продажам;
• расходы на маркетинг — рекламный бюджет, агентские комиссии, продакшн, сервисы, оплата подрядчиков, если они относятся к конкретной кампании.

Если у вас есть доступ к данным по марже, лучше ориентироваться именно на этот вариант. Он ближе к реальной экономике бизнеса.

Какие данные нужны для расчёта

Чтобы посчитать ROMI без путаницы, заранее соберите 4 блока данных.

1. Расходы на маркетинг

Включайте всё, что относится к каналу или кампании:

• рекламный бюджет;
• комиссию агентства или специалиста;
• стоимость креативов и дизайна;
• расходы на сервисы, если они использовались только для этой кампании;
• оплату подрядчиков по запуску и сопровождению.

2. Доход или выручка из канала

Нужно понять, сколько денег принёс именно этот источник. Обычно данные берут из CRM, сквозной аналитики, UTM-меток, коллтрекинга или вручную из таблицы продаж.

3. Переменные расходы

Если хотите получить не просто красивую цифру, а полезный управленческий показатель, учитывайте:

• себестоимость товара или услуги;
• комиссию эквайринга;
• логистику;
• бонусы менеджерам с продаж;
• скидки и возвраты.

4. Период расчёта

ROMI всегда считают за конкретный период: неделю, месяц, квартал или отдельную кампанию. Нельзя смешивать расходы за март и продажи за полгода, если цикл сделки длинный и атрибуция не настроена.

Пошаговая инструкция

Шаг 1. Определите, что именно сравниваете

Лучше считать ROMI не «по всему маркетингу сразу», а по отдельным единицам:

• рекламный канал;
• рекламная кампания;
• группа объявлений;
• источник лидов;
• подрядчик или направление.

Так вы увидите, что именно работает, а не получите усреднённую цифру, по которой нельзя принять решение.

Шаг 2. Соберите расходы

Сведите все затраты в одну таблицу. Даже если бюджет небольшой, важно не забыть скрытые расходы: дизайн, настройку, сервисы, оплату подрядчика.

Простой шаблон:

Статья расходов	Сумма
Рекламный кабинет	80 000 ₽
Работа специалиста	20 000 ₽
Креативы	10 000 ₽
Итого	110 000 ₽

Шаг 3. Определите доход от канала

Зафиксируйте, сколько сделок пришло из этого канала и на какую сумму. Если продажи длинные или есть повторные заказы, заранее решите, включаете ли вы только первую продажу или полный доход по клиенту за период.

Для быстрых маркетинговых решений обычно начинают с первой продажи. Для более точной модели считают LTV отдельно.

Шаг 4. При необходимости переведите выручку в валовую прибыль

Если маржа у вас сильно отличается по товарам или услугам, не считайте ROMI только по выручке. Переведите данные в валовую прибыль. Это особенно важно для:

• интернет-магазинов;
• опта;
• услуг с высокой себестоимостью исполнения;
• бизнеса со скидками и комиссией эквайринга.

Шаг 5. Подставьте цифры в формулу

После этого подставьте данные в формулу и получите процент.

Как читать результат:

• ROMI > 0% — маркетинг окупается;
• ROMI = 0% — вышли в ноль;
• ROMI < 0% — канал убыточен;
• ROMI 100% — на каждый 1 ₽ маркетинговых затрат вы заработали ещё 1 ₽ сверху;
• ROMI 200% — на каждый 1 ₽ затрат получили 2 ₽ сверху.

Шаг 6. Сравните каналы между собой

Одна цифра сама по себе мало что даёт. Сила ROMI в сравнении.

Например:

Канал	Расходы	Валовая прибыль	ROMI
Контекст	110 000 ₽	180 000 ₽	63,6%
Таргет	70 000 ₽	90 000 ₽	28,6%
SEO-трафик с подрядчиком	60 000 ₽	150 000 ₽	150%

По такой таблице уже видно, куда стоит добавлять бюджет, а где сначала нужно доработать воронку, оффер или посадочную страницу.

Пример расчёта ROMI

Разберём простой пример.

Компания запустила рекламу на месяц.

Исходные данные:

• бюджет в рекламном кабинете — 120 000 ₽;
• работа подрядчика — 30 000 ₽;
• подготовка креативов — 10 000 ₽;
• общие расходы на маркетинг — 160 000 ₽.

За месяц канал принёс:

• выручку — 600 000 ₽;
• себестоимость заказов — 300 000 ₽;
• эквайринг и логистику — 20 000 ₽.

Сначала считаем валовую прибыль:

600 000 − 300 000 − 20 000 = 280 000 ₽

Теперь считаем ROMI:

ROMI = ((280 000 − 160 000) / 160 000) × 100% = 75%

Что это значит:

• маркетинг окупился;
• сверху на вложенные 160 000 ₽ бизнес получил ещё 120 000 ₽ валовой прибыли;
• канал можно масштабировать, если качество заявок и загрузка команды позволяют.

Для сравнения можно быстро посчитать тот же кейс по выручке:

ROMI = ((600 000 − 160 000) / 160 000) × 100% = 275%

Цифра выглядит заметно лучше, но для управленческого решения она слишком оптимистична. Поэтому в реальном бизнесе полезнее считать ROMI через прибыль, а не только через выручку.

[Иллюстрация: схема расчёта ROMI по выручке и по валовой прибыли]

Когда это использовать

ROMI полезно считать, когда нужно:

• сравнить несколько рекламных каналов между собой;
• понять, окупается ли подрядчик или агентство;
• решить, стоит ли увеличивать рекламный бюджет;
• найти убыточные кампании до того, как они съедят месяц бюджета;
• оценить эффект от нового оффера, лендинга или рекламной связки;
• объяснить команде или собственнику, почему одни каналы стоит усиливать, а другие — отключать.

Особенно полезен расчёт перед перераспределением бюджета. Вместо ощущения «кажется, этот канал работает» вы получаете понятную цифру.

Типичные ошибки

1. Считать ROMI только по выручке и принимать это за прибыль

Так можно переоценить канал. Если маржа низкая, красивый ROMI по выручке не спасёт от убытка.

2. Не включать все расходы

Частая ошибка — брать только расходы рекламного кабинета и забывать про подрядчика, креативы, сервисы и сопутствующие затраты.

3. Смешивать разные периоды

Если расходы были в одном месяце, а продажи догружаются ещё два месяца, нужен единый принцип учёта. Иначе расчёт будет случайным.

4. Сравнивать каналы без поправки на цикл сделки

Один канал даёт быстрые заявки, другой — дорогие, но более качественные сделки через 30 дней. Если не учитывать цикл сделки, можно отключить перспективный источник слишком рано.

5. Делать вывод только по одному показателю

Даже высокий ROMI не гарантирует, что канал идеален. Смотрите также на объём заявок, конверсию в продажу, срок окупаемости и загрузку команды.

FAQ

Чем ROMI отличается от ROI?

ROI считают для инвестиций в целом, а ROMI — именно для маркетинговых вложений. В повседневной работе маркетинга ROMI обычно полезнее.

Какой ROMI считается хорошим?

Зависит от ниши, маржи и операционных расходов. Главное — не просто положительный ROMI, а такой уровень, который реально покрывает нагрузку бизнеса и даёт запас на рост.

Можно ли считать ROMI без CRM?

Да, если у вас хотя бы есть таблица с расходами и продажами по источникам. Но без нормальной привязки заявок к каналу точность будет ниже.

Если ROMI отрицательный, канал нужно сразу отключать?

Не всегда. Сначала проверьте период, атрибуцию, качество лидов, посадочную страницу и этап воронки. Иногда проблема не в канале, а в том, как обработаны заявки.

Что считать, если у клиента длинный цикл сделки?

Лучше смотреть ROMI за более длинный период или считать отдельно промежуточные метрики: стоимость лида, конверсию в продажу, валовую прибыль по закрытым сделкам.

Попробовать расчёт в Utily

Чтобы быстро посчитать ROMI без ручных формул и сразу сравнить окупаемость каналов, используйте [ROMI-калькулятор Utily]. Если хотите глубже проверить экономику рекламы, после этого имеет смысл посмотреть ещё ROI, CPL и прибыль по сделке — так решение по бюджету будет точнее.