Как посчитать CAC и понять, сколько стоит привлечение клиента

CAC показывает, сколько бизнес тратит на привлечение одного нового клиента. Эта метрика помогает быстро понять, не слишком ли дорого обходятся продажи и окупаются ли маркетинг и отдел продаж. Быстро посчитать CAC по своему сценарию можно в калькуляторе CAC Utily: он помогает не забыть важные расходы и сразу увидеть стоимость привлечения клиента.

Рассчитать в Utily: [Калькулятор CAC]

Основная инструкция

Когда бизнес оценивает рекламу, часто смотрят только на цену лида или заявки. Но этого недостаточно.

Лид — ещё не клиент.
Заявка — ещё не деньги.
Чтобы понять реальную стоимость роста, нужно считать именно стоимость привлечения клиента, а не только стоимость контакта.

Именно для этого и нужен CAC.

Что такое CAC

CAC расшифровывается как Customer Acquisition Cost — стоимость привлечения клиента.

Формула базовая:

CAC = Все расходы на привлечение / Количество новых клиентов

Где:

• все расходы на привлечение — это затраты на маркетинг и продажи за выбранный период
• новые клиенты — это клиенты, которые впервые купили у вас за этот же период

CAC отвечает на простой вопрос:

Сколько рублей бизнес тратит, чтобы получить одного нового клиента?

Зачем считать CAC

Эта метрика полезна, когда вы хотите понять:

• дорогой ли у вас рост
• окупаются ли маркетинг и продажи
• какой канал привлекает клиентов выгоднее
• можно ли безопасно увеличивать рекламный бюджет
• насколько здоровая у вас экономика привлечения

CAC особенно важен для малого бизнеса, где каждая ошибка в рекламе или продажах быстро бьёт по прибыли.

Чем CAC отличается от CPL

Очень частая путаница — считать, что CAC и CPL почти одно и то же.

Но это разные показатели.

• CPL показывает стоимость лида или заявки
• CAC показывает стоимость нового клиента

Например:

• заявка стоит 500 ₽
• из 10 заявок в клиента превращается только 1

Тогда CAC будет не 500 ₽, а намного выше.

Именно поэтому CAC полезнее для оценки всей связки маркетинга и продаж, чем просто цена лида.

Какие расходы включать в CAC

Это самый важный этап расчёта.
Если взять слишком узкий набор затрат, CAC получится красивым, но нерабочим.

Что обычно включают

В базовый CAC чаще всего включают:

• расходы на рекламу
• оплату подрядчиков по маркетингу
• зарплату маркетолога или маркетинговой команды
• зарплату менеджеров по продажам, если они участвуют в привлечении
• CRM, сервисы коллтрекинга, аналитики, рассылок
• продакшн рекламных материалов, если он относится к привлечению
• комиссии агентств и подрядчиков
• другие прямые затраты на привлечение

Что включать с осторожностью

Иногда бизнес добавляет слишком много и размывает метрику.

Осторожно стоит подходить к:

• аренде офиса
• общим административным расходам
• бухгалтерии
• расходам, не связанным с привлечением клиентов
• затратам на обслуживание существующих клиентов

Если метрика нужна именно для оценки привлечения, лучше включать то, что реально связано с входом нового клиента в бизнес.

Два полезных подхода

Удобно считать CAC в двух версиях:

1. Маркетинговый CAC

Берёте только расходы на маркетинг и рекламу.

Подходит, если хотите оценить эффективность каналов и рекламного контура.

2. Полный CAC

Берёте маркетинг + продажи + сервисы, связанные с привлечением.

Подходит, если хотите увидеть более честную стоимость нового клиента для бизнеса.

Обе версии полезны.
Главное — не смешивать их в одном отчёте без пояснения.

Как посчитать CAC пошагово

Шаг 1. Выберите период

Сначала определите, за какой период идёт расчёт:

• месяц
• квартал
• рекламная кампания
• запуск
• конкретный канал

Очень важно, чтобы расходы и клиенты считались за один и тот же период.

Шаг 2. Сложите расходы на привлечение

Соберите все затраты, которые относятся к получению новых клиентов за этот период.

Например:

• реклама — 120 000 ₽
• маркетолог — 60 000 ₽
• подрядчик по рекламе — 40 000 ₽
• CRM и сервисы — 10 000 ₽

Итого:

230 000 ₽

Шаг 3. Посчитайте новых клиентов

Нужны именно новые клиенты, а не все оплаты подряд.

Например:

• 46 клиентов впервые купили у вас в этом месяце

Это и будет знаменатель.

Шаг 4. Разделите расходы на количество новых клиентов

Формула:

CAC = 230 000 / 46 = 5 000 ₽

Значит, один новый клиент обходится бизнесу в 5 000 ₽.

Шаг 5. Сравните CAC с экономикой клиента

Сам по себе CAC ещё не говорит, хорошо это или плохо.

Нужно сравнить его хотя бы с одним из показателей:

• средний чек
• валовая прибыль
• маржа
• LTV
• срок окупаемости клиента

Если CAC 5 000 ₽, а клиент приносит 4 000 ₽ валовой прибыли, привлечение выглядит проблемным.

Если CAC 5 000 ₽, а клиент приносит 25 000 ₽ за жизненный цикл, картина уже другая.

Именно поэтому CAC почти всегда полезно смотреть рядом с LTV и маржой.

Пример

Допустим, у бизнеса за месяц такие расходы на привлечение:

• Яндекс Директ — 90 000 ₽
• Telegram-реклама — 35 000 ₽
• зарплата маркетолога — 55 000 ₽
• подрядчик по контексту — 30 000 ₽
• CRM и сервисы — 10 000 ₽

Итого расходы:

90 000 + 35 000 + 55 000 + 30 000 + 10 000 = 220 000 ₽

За этот же месяц бизнес получил 40 новых клиентов.

Считаем:

CAC = 220 000 / 40 = 5 500 ₽

Значит, привлечение одного нового клиента стоит 5 500 ₽.

Мини-таблица примера

Показатель	Значение
Расходы на рекламу	125 000 ₽
Зарплата маркетолога	55 000 ₽
Подрядчик	30 000 ₽
CRM и сервисы	10 000 ₽
Общие расходы на привлечение	220 000 ₽
Новые клиенты	40
CAC	5 500 ₽

Как интерпретировать результат

Теперь предположим, что:

• средний чек — 14 000 ₽
• валовая прибыль с первого заказа — 4 000 ₽
• LTV клиента — 18 000 ₽ валовой прибыли за цикл

Что это значит:

• по первой продаже CAC выше валовой прибыли, значит клиент сразу не окупается
• по жизненному циклу клиент окупается, потому что LTV выше CAC

Это важный вывод.
Он показывает, что реклама может быть нормальной, даже если первый заказ не отбивает привлечение сразу.

Именно здесь калькулятор CAC Utily удобен: можно быстро подставить разные расходы и сразу понять, как меняется стоимость клиента.

Когда это использовать

CAC полезно считать, когда вы:

• запускаете рекламу и хотите понять реальную стоимость клиента
• сравниваете рекламные каналы
• строите юнит-экономику
• планируете рост бюджета
• нанимаете маркетолога или подрядчика
• замечаете, что заявок много, а денег остаётся мало
• хотите понять, насколько дорогой у вас рост бизнеса

Эта метрика особенно полезна в услугах, e-commerce, подписке, образовательных продуктах, B2B и в любом бизнесе, где привлечение клиента стоит заметных денег.

Типичные ошибки

1. Считают только рекламный бюджет и забывают про продажи

Если менеджеры и сервисы напрямую участвуют в привлечении, а вы их не включаете, CAC получается слишком оптимистичным.

2. Берут лиды вместо клиентов

Это одна из самых частых ошибок.
CAC считается по новым клиентам, а не по заявкам.

3. Сравнивают расходы и клиентов за разные периоды

Если расходы взяли за месяц, а клиентов — за квартал, расчёт будет некорректным.

4. Не отделяют новых клиентов от повторных

CAC нужен именно для оценки нового привлечения. Повторные покупки и возвраты клиентов сюда лучше не смешивать.

5. Делают вывод без LTV и маржи

Высокий CAC сам по себе не всегда плох. Всё зависит от того, сколько клиент приносит бизнесу дальше.

FAQ

Какой CAC считается нормальным?

Универсального числа нет. Нормальный CAC зависит от вашей маржи, LTV, среднего чека и срока окупаемости клиента.

Нужно ли включать зарплату маркетолога в CAC?

Да, если она относится к привлечению клиентов. Это делает расчёт честнее.

А зарплату менеджеров по продажам включать?

Если менеджеры участвуют именно в привлечении новых клиентов, то да, можно включать полностью или частично.

CAC и CPL — это одно и то же?

Нет. CPL — это стоимость лида, а CAC — стоимость нового клиента. CAC почти всегда выше.

Можно ли считать CAC по каждому каналу отдельно?

Да, это очень полезно. Так проще сравнивать Яндекс Директ, Telegram, таргет, партнёрские каналы и другие источники.

Финальный CTA

Если хотите быстро посчитать CAC и понять, сколько на самом деле стоит привлечение нового клиента, используйте калькулятор CAC Utily. Он поможет собрать расходы, не забыть важные статьи затрат и увидеть реальную стоимость роста бизнеса без ручной путаницы в цифрах.