Как посчитать, сколько заявок нужно каждому менеджеру

Чтобы посчитать, сколько заявок нужно каждому менеджеру, надо связать между собой план по выручке или количеству сделок, средний чек и конверсию менеджера из заявки в продажу. Если этого не делать, команда работает “на ощущениях”: кому-то заявок не хватает, кто-то перегружен, а план в итоге не собирается. Быстро проверить нужный объём заявок на менеджера можно через калькулятор плана лидов в Utily.

Попробовать инструмент Utily: Калькулятор плана лидов

Короткий ответ

Количество заявок на менеджера считается от его плана продаж и конверсии. Чем ниже конверсия, тем больше заявок нужно для выполнения того же плана. Если у менеджеров разная конверсия, рассчитывать нагрузку одной общей цифрой нельзя — план по заявкам лучше считать отдельно по каждому.

Основная инструкция

Почему считать заявки “на глаз” опасно

Во многих компаниях план по продажам есть, а план по заявкам — нет. В итоге возникают типовые проблемы:

• менеджерам дают одинаковый поток, хотя эффективность у них разная;
• маркетинг приводит лиды без понимания нужного объёма;
• команда не выполняет план, но непонятно, проблема в качестве заявок или в количестве;
• один менеджер перегружен, другой сидит без достаточного потока;
• руководитель видит просадку только в конце месяца, когда исправлять уже поздно.

Чтобы этого избежать, нужно посчитать, сколько заявок должно приходить каждому менеджеру под его план и конверсию.

Какие данные нужны для расчёта

Для базовой модели достаточно трёх показателей.

1. План продаж

Это может быть:

• план по выручке;
• план по количеству сделок;
• план по оплатам;
• план по клиентам.

Если есть только план по выручке, его нужно перевести в количество продаж через средний чек.

2. Средний чек

Если вы считаете от выручки, нужен средний чек.

Формула:

Средний чек = Выручка / Количество продаж

Он нужен, чтобы понять, сколько сделок должен сделать менеджер.

3. Конверсия менеджера

Это доля заявок, которые менеджер превращает в продажу.

Формула:

Конверсия = Продажи / Заявки × 100%

Именно от неё зависит, сколько заявок нужно для выполнения плана.

Если один менеджер закрывает 12% заявок, а другой 6%, то при одинаковом плане им нужен разный объём входящего потока.

Базовые формулы

Если план задан в количестве продаж

Заявки на менеджера = План продаж / Конверсия

Например:

• менеджеру нужно сделать 20 продаж;
• его конверсия = 10%

Тогда:

20 / 0,10 = 200 заявок

Если план задан по выручке

Сначала считаем, сколько продаж нужно:

Количество продаж = План по выручке / Средний чек

Потом считаем заявки:

Заявки = Количество продаж / Конверсия

Пошаговая инструкция

Шаг 1. Определите, что является планом

Сначала нужно понять, что именно вы ставите менеджеру:

• выручку;
• количество сделок;
• количество оплаченных договоров;
• число клиентов.

Важно считать заявки от реального управленческого показателя, а не от “примерного ожидания”.

Шаг 2. Если план по выручке — переведите его в сделки

Например:

• план менеджера = 1 200 000 ₽
• средний чек = 60 000 ₽

Тогда:

1 200 000 / 60 000 = 20 продаж

Значит, менеджер должен сделать 20 сделок.

Шаг 3. Возьмите реальную конверсию менеджера

Лучше брать:

• среднюю конверсию за последние 2–3 месяца;
• конверсию по сопоставимому типу заявок;
• не лучший месяц, а рабочее среднее.

Если взять слишком оптимистичную цифру, заявок по плану окажется недостаточно.

Шаг 4. Рассчитайте нужное количество заявок

Если конверсия менеджера:

• 10%, а нужно 20 продаж, то:

20 / 0,10 = 200 заявок

Шаг 5. Добавьте запас

На практике полезно закладывать запас 10–20%, потому что:

• качество входящего потока может проседать;
• часть лидов окажется нецелевой;
• конверсия по месяцу может колебаться;
• часть заявок будет теряться на этапе связи или квалификации.

То есть в примере выше безопаснее ориентироваться не на 200, а примерно на 220–240 заявок.

Пример

Допустим, в отделе 3 менеджера. У каждого свой план и своя конверсия.

Исходные данные

Менеджер	План по выручке	Средний чек	Конверсия
Менеджер 1	900 000 ₽	45 000 ₽	12%
Менеджер 2	1 200 000 ₽	60 000 ₽	10%
Менеджер 3	1 000 000 ₽	50 000 ₽	8%

Шаг 1. Считаем нужное количество сделок

Менеджер	План по выручке	Средний чек	Нужно продаж
Менеджер 1	900 000 ₽	45 000 ₽	20
Менеджер 2	1 200 000 ₽	60 000 ₽	20
Менеджер 3	1 000 000 ₽	50 000 ₽	20

Во всех трёх случаях нужно по 20 продаж, но дальше всё зависит от конверсии.

Шаг 2. Считаем нужное число заявок

Менеджер	Нужно продаж	Конверсия	Нужно заявок
Менеджер 1	20	12%	167
Менеджер 2	20	10%	200
Менеджер 3	20	8%	250

Что видно из примера

Хотя план по продажам одинаковый, заявок нужно разное количество:

• менеджеру 1 — 167
• менеджеру 2 — 200
• менеджеру 3 — 250

Если дать всем по 180 заявок, первый почти наверняка справится, второй будет в зоне риска, а третий почти точно не доберёт план.

Именно поэтому одинаковый поток не всегда означает справедливую или эффективную нагрузку.

Формула на одном экране

Что известно	Формула
Есть план по продажам	Заявки = Продажи / Конверсия
Есть план по выручке	Продажи = Выручка / Средний чек
Нужно учесть запас	Базовые заявки × 1,1 или × 1,2

[Иллюстрация: схема расчёта от плана выручки к числу заявок на одного менеджера]

Когда считать отдельно по каждому менеджеру

Отдельный расчёт особенно нужен, если:

• у менеджеров разная конверсия;
• у менеджеров разный средний чек;
• кто-то работает с тёплыми заявками, а кто-то с холодными;
• в отделе разный уровень опыта;
• у менеджеров разные продукты или сегменты клиентов.

В такой ситуации средняя цифра “по отделу” слишком грубая и легко приводит к ошибкам в распределении трафика.

Как использовать этот расчёт в управлении

1. Для связи маркетинга и продаж

Маркетинг должен понимать не просто “нужно больше лидов”, а сколько конкретно заявок нужно под план отдела или менеджера.

2. Для распределения потока

Если у менеджеров разная конверсия и разная загрузка, можно распределять заявки осознаннее.

3. Для поиска узкого места

Если нужного объёма заявок нет — проблема в маркетинге.
Если заявки есть, но плана нет — проблема может быть в конверсии, скриптах, квалификации или работе менеджера.

4. Для планирования найма

Если для выполнения общего плана нужно больше заявок, чем команда реально может обработать, это уже сигнал к пересмотру нагрузки или расширению отдела.

Когда это использовать

Такой расчёт особенно полезен, если вы:

• ставите план продаж по менеджерам;
• хотите понять, хватает ли команде входящего потока;
• распределяете заявки между менеджерами;
• строите план по маркетингу от цели продаж;
• видите, что кто-то стабильно не добирает план;
• хотите отделить проблему количества лидов от проблемы качества обработки.

Это особенно полезно для малого бизнеса, где даже несколько десятков заявок в месяц могут сильно менять выполнение плана.

Типичные ошибки

1. Давать одинаковый план по заявкам всем менеджерам

Если конверсия разная, один и тот же объём заявок даёт разный финансовый результат.

2. Брать “идеальную” конверсию

Если считать по лучшему месяцу или лучшему менеджеру, реального объёма заявок не хватит.

3. Не учитывать средний чек

Если план стоит по выручке, без среднего чека нельзя корректно перевести его в число сделок.

4. Не закладывать запас

В реальной работе часть заявок будет слабой, а конверсия может плавать. План без запаса слишком хрупкий.

5. Смешивать разные типы заявок

Конверсия по тёплым рекомендациям и по холодному платному трафику часто разная. Если смешать всё в одну цифру, расчёт потеряет точность.

FAQ

Можно ли считать заявки по отделу, а не по каждому менеджеру?

Можно, но это более грубая модель. Если менеджеры сильно отличаются по конверсии и среднему чеку, лучше считать отдельно.

Что делать, если у менеджера мало истории и неизвестна конверсия?

Можно использовать среднюю конверсию по команде или по сопоставимой роли, но потом обязательно скорректировать расчёт по факту.

Нужно ли учитывать нецелевые заявки?

Да. Если в потоке много мусорных лидов, это влияет на реальную нагрузку и на конверсию. Иногда полезно считать и валовые заявки, и квалифицированные.

Если менеджер сильнее других, стоит ли давать ему больше заявок?

Часто да, если цель — максимизировать выручку. Но нужно учитывать и риск перегрузки, иначе конверсия может упасть.

Как часто пересчитывать план по заявкам?

Полезно делать это регулярно: раз в месяц, квартал или после заметных изменений в качестве трафика, команде, оффере или воронке.

Похожие задачи

После такого расчёта обычно полезно ещё:

• посчитать, сколько лидов нужно для выполнения общего плана продаж;
• рассчитать план продаж по менеджерам и сравнить его с реальной конверсией команды.

Если хотите быстро перевести план продаж в нужное число заявок без ручной путаницы в формулах, удобнее сделать это через Utily.

Рассчитать в Utily: Калькулятор плана лидов