Как посчитать юнит-экономику услуги

Юнит-экономика услуги показывает, сколько бизнес реально зарабатывает на одном заказе, клиенте или единице услуги после всех прямых затрат. Это один из самых полезных расчётов, если вы хотите понять, выгодно ли продавать текущую услугу, можно ли масштабировать рекламу и не уходит ли команда в загрузку без нормальной прибыли. Быстро сделать такой расчёт можно через калькулятор юнит-экономики услуги Utily: он помогает собрать экономику одной продажи без путаницы в расходах и марже.

Рассчитать в Utily: [Калькулятор юнит-экономики услуги]

Основная инструкция

Когда бизнес продаёт услуги, часто ориентируются на очень грубую логику:

• клиент заплатил 20 000 ₽
• значит, услуга “хорошая”
• заказов много
• деньги заходят
• значит, всё работает

Но у услуги почти всегда есть скрытая нагрузка:

• время специалиста
• менеджерская обработка
• сервисы
• налоги
• расходники
• переделки
• реклама
• неучтённые часы на коммуникацию

Из-за этого услуга может выглядеть прибыльной по выручке, но на самом деле давать слишком маленький вклад в бизнес.

Именно поэтому полезно считать не просто выручку по услуге, а юнит-экономику одной единицы продажи.

Что такое юнит-экономика услуги

Юнит-экономика — это расчёт экономики одной единицы.

Для услуги такой единицей может быть:

• один заказ
• одна консультация
• один проект
• один клиент
• один оплаченный пакет
• один месячный контракт

Главное — выбрать единицу, по которой вы реально управляете продажами.

Юнит-экономика услуги отвечает на вопрос:

Сколько денег остаётся бизнесу с одной продажи после прямых затрат на её привлечение и выполнение?

Зачем считать юнит-экономику услуги

Этот расчёт нужен, чтобы понять:

• выгодна ли услуга вообще
• какую минимальную цену можно ставить
• съедает ли заказ слишком много времени
• можно ли масштабировать рекламу
• стоит ли давать скидку
• какие услуги тянут прибыль, а какие только загружают команду
• не выглядит ли выручка лучше, чем есть на самом деле

Для малого бизнеса это особенно важно, потому что услуги часто продаются “по ощущениям”, а не по цифрам.

Что входит в юнит-экономику услуги

Чтобы посчитать юнит-экономику услуги, обычно нужно собрать 5 блоков данных.

1. Выручка с одной единицы

Это цена, которую платит клиент за одну услугу, заказ или пакет.

Например:

• консультация — 5 000 ₽
• разовый проект — 40 000 ₽
• абонентское сопровождение — 60 000 ₽ в месяц

Если бывают скидки, лучше брать фактическую среднюю цену продажи, а не цену “по прайсу”.

2. Прямые затраты на выполнение услуги

Это всё, что появляется именно из-за исполнения конкретного заказа.

Например:

• часы специалиста
• часы дизайнера, аналитика, аккаунта
• расходные материалы
• сервисы, нужные для выполнения
• подрядчики, если они участвуют в конкретной услуге
• бонус исполнителю или менеджеру, если он зависит от сделки

Это самая важная часть расчёта.

3. Переменные затраты на продажу

Это расходы, которые появляются, чтобы эту услугу продать.

Например:

• реклама на одного клиента
• комиссия агрегатора
• оплата менеджеру за сделку
• стоимость лида или стоимость клиента
• эквайринг
• банковская комиссия

Если вы не включите эти расходы, услуга будет казаться прибыльнее, чем есть на самом деле.

4. Валовая прибыль с единицы

После того как вы вычли прямые и переменные расходы, вы получаете валовую прибыль с одной услуги.

Формула:

Валовая прибыль на единицу = Выручка − Прямые затраты − Переменные затраты

Это уже намного полезнее, чем просто смотреть на цену.

5. Маржа или вклад в покрытие

Полезно посмотреть не только сумму в рублях, но и процент.

Формула:

Маржа на единицу = Валовая прибыль / Выручка × 100%

Она показывает, какую долю выручки услуга сохраняет после основных затрат.

Как считать пошагово

Шаг 1. Выберите единицу расчёта

Сначала определите, что именно вы будете считать:

• один заказ
• одна услуга
• один клиент
• один пакет
• один месяц обслуживания

Если смешать всё вместе, расчёт быстро станет бесполезным.

Например:

• если вы продаёте консультации, единица — одна консультация
• если вы ведёте клиентов по подписке, единица — один клиент в месяц
• если делаете проекты, единица — один проект

Шаг 2. Зафиксируйте фактическую выручку

Возьмите реальную цену продажи по этой единице.

Например:

• услуга продаётся за 18 000 ₽

Если есть скидки и плавающая цена, лучше считать среднюю фактическую выручку на одну продажу за период.

Шаг 3. Посчитайте прямую себестоимость услуги

Здесь важно не забыть время людей.

Например:

• специалист тратит 4 часа
• его внутренний час стоит 1 500 ₽

Тогда:

4 × 1 500 = 6 000 ₽

Допустим, ещё есть:

• менеджерское сопровождение — 1 час по 800 ₽
• сервисы и материалы — 700 ₽

Тогда общая прямая себестоимость:

6 000 + 800 + 700 = 7 500 ₽

Шаг 4. Добавьте стоимость привлечения

Теперь нужно понять, сколько бизнес тратит, чтобы получить этот заказ.

Например:

• стоимость лида — 1 200 ₽
• конверсия лида в заказ — 20%

Тогда стоимость клиента будет:

1 200 / 0,20 = 6 000 ₽

Если вы уже знаете CAC по этому продукту или услуге, можно брать его сразу.

Шаг 5. Посчитайте валовую прибыль на единицу

Теперь складываем всё вместе.

Формула:

Валовая прибыль = Выручка − Себестоимость исполнения − Стоимость привлечения

Подставим цифры:

18 000 − 7 500 − 6 000 = 4 500 ₽

Значит, с одной продажи услуги у бизнеса остаётся 4 500 ₽ валовой прибыли до общих расходов.

Шаг 6. Посчитайте маржу

4 500 / 18 000 × 100% = 25%

Это значит, что после основных затрат услуга сохраняет 25% выручки.

Шаг 7. Сравните результат с реальностью бизнеса

Теперь можно задать уже управленческие вопросы:

• хватает ли этой прибыли на покрытие офиса, управленки и налогов
• можно ли снижать цену
• можно ли масштабировать рекламу
• не слишком ли дорогой у услуги продакшн
• не выгоднее ли изменить формат исполнения

Именно на этом этапе юнит-экономика становится инструментом решения, а не просто таблицей.

Формула в удобном виде

Для услуги базовая логика выглядит так:

Юнит-экономика услуги = Цена услуги − Прямые затраты на выполнение − Стоимость привлечения − Переменные комиссии

Если нужно в процентах:

Маржа услуги = Прибыль на единицу / Цена услуги × 100%

Пример

Допустим, агентство продаёт разовый аудит рекламы.

Цена услуги:

• 25 000 ₽

Прямые затраты на выполнение:

• аналитик: 5 часов × 1 600 ₽ = 8 000 ₽
• аккаунт: 1,5 часа × 1 000 ₽ = 1 500 ₽
• сервисы и материалы = 500 ₽

Итого исполнение:

8 000 + 1 500 + 500 = 10 000 ₽

Затраты на продажу:

• стоимость лида — 1 500 ₽
• конверсия лида в продажу — 25%

Стоимость клиента:

1 500 / 0,25 = 6 000 ₽

Дополнительно:

• эквайринг и комиссия банка — 500 ₽

Считаем юнит-экономику

25 000 − 10 000 − 6 000 − 500 = 8 500 ₽

Значит, прибыль на одной услуге до общих расходов — 8 500 ₽

Считаем маржу

8 500 / 25 000 × 100% = 34%

Таблица примера

Показатель	Значение
Цена услуги	25 000 ₽
Затраты на исполнение	10 000 ₽
Стоимость клиента	6 000 ₽
Комиссии	500 ₽
Прибыль на единицу	8 500 ₽
Маржа услуги	34%

Что показывает этот пример

Теперь видно намного больше, чем просто “услуга продаётся за 25 000 ₽”.

Видно, что:

• почти половина цены уходит на исполнение
• привлечение тоже стоит заметно
• реальный вклад одной продажи — 8 500 ₽
• снижать цену уже можно только очень аккуратно
• при росте стоимости лида экономика быстро начнёт ухудшаться

Вот почему калькулятор юнит-экономики услуги Utily полезен: он помогает быстро проверить, где услуга ещё выгодна, а где уже опасна по цене или затратам.

Когда это использовать

Юнит-экономику услуги полезно считать, когда вы:

• запускаете новую услугу
• хотите пересмотреть цену
• сомневаетесь, не работаете ли “вроде в плюс, но почти без прибыли”
• масштабируете рекламу
• даёте скидки и хотите понять предел
• сравниваете разные форматы услуг
• хотите понять, какие услуги тянут бизнес, а какие только загружают команду

Это особенно важно для агентств, консалтинга, студий, сервисных компаний, образовательных продуктов, подписки и любых услуг, где большая часть расходов сидит в людях и времени.

Типичные ошибки

1. Не учитывают время команды

Услуга кажется очень прибыльной, пока в расчёте нет реальных часов специалиста, менеджера и сопровождения.

2. Смотрят только на цену, а не на стоимость привлечения

Можно продавать дорого, но если клиент обходится слишком дорого, экономика уже не выглядит сильной.

3. Смешивают общие расходы и прямые затраты

Для юнит-экономики важнее сначала понять вклад одной единицы, а уже потом смотреть, покрывает ли он общую структуру бизнеса.

4. Берут цену по прайсу вместо фактической цены

Если часто даёте скидки, ориентироваться только на “идеальную” цену опасно.

5. Не пересчитывают экономику при изменении стоимости лида

Услуга может быть выгодной при CAC 4 000 ₽ и слабой при CAC 8 000 ₽. Это нужно видеть заранее.

FAQ

Что считать единицей в юнит-экономике услуги?

То, чем вы реально управляете: заказ, консультацию, проект, клиента в месяц или пакет услуг.

Нужно ли включать в расчёт рекламу?

Да, если вы хотите видеть честную экономику привлечения, а не только прибыль “после исполнения”.

Чем юнит-экономика услуги отличается от просто прибыли?

Она показывает экономику одной единицы продажи, а не бизнеса в целом. Это помогает понять, насколько сама услуга здорова.

Если услуга в плюсе по юнит-экономике, значит бизнес точно прибыльный?

Не обязательно. Она может быть хорошей на уровне одной продажи, но общие расходы компании всё равно могут съедать результат.

Как часто пересчитывать юнит-экономику?

Каждый раз, когда заметно меняются цена, стоимость лида, загрузка команды, комиссии или формат исполнения.

Финальный CTA

Если хотите быстро посчитать юнит-экономику услуги и понять, сколько одна продажа реально приносит бизнесу, используйте калькулятор юнит-экономики услуги Utily. Он поможет собрать цену, исполнение, привлечение и комиссии в один понятный расчёт — и увидеть, где услуга действительно зарабатывает, а где только создаёт загрузку.