Как рассчитать конверсию по этапам воронки продаж

Конверсия по этапам воронки продаж показывает, где именно вы теряете клиентов: на первом контакте, на квалификации, после коммерческого предложения или уже перед оплатой. Это намного полезнее, чем одна общая цифра по всей воронке, потому что она помогает увидеть слабое место процесса. Быстро посчитать конверсию между этапами и сравнить их между собой можно через инструмент Utily.

Попробовать инструмент Utily: Калькулятор конверсии

Короткий ответ

Чтобы рассчитать конверсию по этапам воронки продаж, нужно взять количество клиентов на одном этапе и разделить на количество клиентов, которые перешли на следующий этап. Потом результат умножается на 100%. Так вы увидите не просто общую эффективность воронки, а конкретные точки просадки.

Основная инструкция

Что такое конверсия по этапам

Если упростить, воронка продаж — это путь клиента от первого касания до оплаты.

Например:

1. лид
2. квалифицированный лид
3. созвон или встреча
4. коммерческое предложение
5. сделка
6. оплата

Общая конверсия показывает, сколько лидов в итоге стало оплатами.

Но этапная конверсия показывает более важную вещь:

• сколько лидов проходят квалификацию;
• сколько после квалификации доходят до созвона;
• сколько после созвона получают предложение;
• сколько после предложения покупают.

Именно такой анализ помогает понять, где система реально ломается.

Зачем считать конверсию по этапам

Эта метрика полезна, если вы хотите:

• найти слабое место в воронке;
• понять, проблема в маркетинге или в продажах;
• сравнить менеджеров;
• оценить качество лидов;
• понять, на каком этапе уходит больше всего клиентов;
• повысить продажи без увеличения рекламного бюджета.

Если смотреть только на общую конверсию, можно не заметить, что один участок воронки работает отлично, а другой — проваливается.

Базовая формула

Формула очень простая:

Конверсия этапа = Количество клиентов на следующем этапе / Количество клиентов на текущем этапе × 100%

Пример

Если:

• лидов было 200
• квалифицированных лидов стало 80

Тогда конверсия из лида в квалификацию:

80 / 200 × 100% = 40%

Если из этих 80 квалифицированных лидов до созвона дошли 32:

32 / 80 × 100% = 40%

И так можно посчитать каждый переход отдельно.

Какие данные нужны для расчёта

Для расчёта нужны два типа данных:

1. Этапы воронки

Сначала нужно зафиксировать, какие стадии вы считаете.

Например:

• лид;
• квалифицированный лид;
• встреча;
• предложение;
• договор;
• оплата.

Важно, чтобы этапы были:

• понятными;
• не дублирующими друг друга;
• реально используемыми в работе.

2. Количество клиентов на каждом этапе

Нужно понять, сколько сущностей дошло до каждой стадии за выбранный период.

Это может быть:

• число лидов;
• число заявок;
• число контактов;
• число встреч;
• число КП;
• число оплат.

Главное — использовать одну и ту же логику во всём расчёте.

Пошаговая инструкция

Шаг 1. Зафиксируйте этапы воронки

Нельзя считать этапную конверсию, если воронка размыта.

Плохой вариант:

• “почти тёплый лид”
• “вроде заинтересован”
• “где-то в процессе”

Хороший вариант:

• лид;
• квалифицирован;
• проведён созвон;
• отправлено КП;
• согласована сделка;
• оплачено.

Чем чётче этапы, тем полезнее расчёт.

Шаг 2. Возьмите данные за один период

Например:

• за неделю;
• за месяц;
• за квартал.

Важно, чтобы все цифры были из одного и того же периода и по одной и той же логике учёта.

Шаг 3. Посчитайте переход между каждым этапом

Не нужно сразу смотреть только на начало и конец воронки.

Лучше отдельно считать:

• лид → квалификация;
• квалификация → созвон;
• созвон → КП;
• КП → сделка;
• сделка → оплата.

Именно так и появляются реальные выводы.

Шаг 4. Сравните этапы между собой

После расчёта вы обычно сразу увидите, где провал.

Например:

• первые этапы хорошие, а после КП всё обваливается;
• маркетинг приводит лидов, но отдел продаж их плохо квалифицирует;
• до встреч доходят многие, но после встреч почти никто не покупает.

Шаг 5. Отделите общую конверсию от этапной

Полезно смотреть и то и другое:

• общая конверсия показывает итог;
• этапная — объясняет, почему получился именно такой итог.

Пример

Допустим, у вас такая воронка за месяц:

• лиды — 500
• квалифицированные лиды — 200
• созвоны — 120
• отправленные КП — 60
• оплаты — 24

Считаем по этапам

Лид → квалифицированный лид

200 / 500 × 100% = 40%

Квалифицированный лид → созвон

120 / 200 × 100% = 60%

Созвон → КП

60 / 120 × 100% = 50%

КП → оплата

24 / 60 × 100% = 40%

Общая конверсия

24 / 500 × 100% = 4,8%

Что видно из примера

Если смотреть только на общую конверсию, можно сказать:

• воронка даёт 4,8%;
• надо “что-то улучшать”.

Но этапный разбор показывает картину точнее:

• 40% лидов проходят квалификацию;
• 60% доходят до созвона;
• половина созвонов превращается в КП;
• после КП покупают только 40%.

Теперь уже можно предполагать, где искать проблему:

• возможно, слабое коммерческое предложение;
• возможно, неправильная работа с возражениями;
• возможно, не тот оффер;
• возможно, часть лидов на ранних этапах некачественная.

Удобная таблица для расчёта

Этап	Количество	Конверсия к следующему этапу
Лиды	500	40%
Квалифицированные лиды	200	60%
Созвоны	120	50%
Коммерческие предложения	60	40%
Оплаты	24	—

[Иллюстрация: простая схема воронки продаж с конверсией между этапами]

Как интерпретировать результат

Нет универсальной “нормальной” конверсии по каждому этапу. Всё зависит от:

• ниши;
• чека;
• длины сделки;
• качества лидов;
• канала привлечения;
• этапов воронки;
• уровня менеджеров.

Но есть рабочий подход: не искать “норму по рынку”, а сравнивать:

• периоды между собой;
• менеджеров между собой;
• каналы между собой;
• продукты между собой;
• сегменты клиентов между собой.

Именно сравнение даёт практическую пользу.

Когда это использовать

Такой расчёт особенно полезен, если вы:

• хотите понять, где именно теряются клиенты;
• ведёте продажи через несколько этапов;
• сравниваете каналы или менеджеров;
• видите, что заявок много, а оплат мало;
• хотите улучшить воронку без увеличения трафика;
• строите отчёт по продажам;
• хотите найти слабое место в процессе.

Это особенно полезно малому бизнесу, где даже небольшое улучшение на одном этапе может заметно поднять итоговую выручку.

Типичные ошибки

1. Смотреть только на общую конверсию

Тогда вы видите итог, но не понимаете, где именно проблема.

2. Считать этапы с разной логикой

Например, на одном этапе считать все заявки, а на другом — только часть. Это ломает сравнение.

3. Использовать слишком размытые этапы

Если стадия формулируется “на глаз”, расчёт перестаёт быть надёжным.

4. Смешивать данные из разных периодов

Например, считать лиды за месяц, а оплаты — за другой период. Это искажает воронку.

5. Сразу делать выводы без контекста

Низкая конверсия на одном этапе — это сигнал, а не готовый диагноз. Дальше нужно смотреть качество лидов, оффер, скрипт, скорость обработки и другие факторы.

FAQ

Чем этапная конверсия отличается от общей?

Общая показывает результат всей воронки от начала до конца. Этапная показывает эффективность перехода между конкретными стадиями.

Можно ли считать конверсию по этапам в Excel?

Да. Для этого достаточно таблицы с количеством клиентов на каждом этапе и базовой формулы деления.

Нужно ли считать все этапы воронки?

Не обязательно все, но ключевые — да. Иначе вы не увидите, где именно теряется результат.

Что делать, если этапов слишком много?

Сначала упростить воронку до понятных рабочих стадий. Слишком детальная модель часто мешает анализу.

Можно ли сравнивать конверсию этапов по менеджерам?

Да, и это очень полезно. Так можно увидеть, кто лучше квалифицирует, кто лучше проводит созвоны, а кто сильнее закрывает на оплату.

Похожие задачи

После расчёта конверсии по этапам обычно полезно ещё:

• отдельно посчитать конверсию из лида в оплату;
• найти этап воронки, на котором вы теряете больше всего денег.

Если хотите быстро посчитать этапную конверсию без ручной путаницы в формулах, удобнее сделать это через Utily.

Рассчитать в Utily: Калькулятор конверсии